Доказывать нужно именно то, что вы заявляете в качестве своей выгоды.

 

Про отзывы, кейсы, расчеты мы с вами уже говорили при рассмотрении других видов коммерческих предложений, поэтому я не вижу смысла здесь дублировать такие же виды аргументации по принципу смены лиц и объекта описания. Вы уже понимаете, как грамотно работать с этими видами доказательств.

Остановимся на нескольких оригинальных способах обоснования.

Начнем с самого простого: мини‑кейс. Это когда вы не предоставляете читателю детальное описание кейса, а делитесь итоговыми результатами, позволяющими сделать вывод об эффективности предлагаемого решения.

Несколько лет назад мы сотрудничали с компанией Mailersoft (онлайн‑сервис по работе с email‑рассылками) по разработке коммерческого предложения. В рамках этого КП мы предлагали потенциальным клиентам увеличить эффективность своих рассылок с помощью уникального функционала, где в подтверждение привели мини‑кейсы.

 

Насколько результативен email‑маркетинг с MailerSoft?

К примеру, до сотрудничества с MailerSoft сервис SuperDeal имел такие показатели рассылки: open rate – 3,5 %, click rate – 0,8 %. Сейчас они выросли – 12 и 4,6 % соответственно.

Другая история – с переходом на MailerSoft компания «Экипаж‑Сервис» увеличила доход от рассылки в 2,5 раза, а средний чек с одного клиента – в 1,5 раза.

 

Почему кейсы краткие? Во‑первых, мы были ограничены объемом (требование клиента: подготовить КП на одну страницу). Во‑вторых, коммерческое предложение по своей начинке уже было достаточно выгодным, поэтому в качестве доказательственной базы мы решили использовать краткий и убедительный аргумент.

По обратной связи представителя клиента, составленное коммерческое предложение обеспечило отклик более 60 %. И я уверен, что свою лепту в общую эффективность внесли несколько указанных убедительных строк.

Обратите внимание, что в таких мини‑кейсах мы оперируем конкретными данными, с которыми ассоциируется эффективность email‑кампаний. Мы говорим не о лайках, радостях и симпатиях, а о результате.

Что делать, если у вас реально новый продукт и нет возможности рассказать о результатах других клиентов и поделиться их конкретными отзывами? Просто меняйте проекцию убеждения.

Именно так мы поступали в коммерческом предложении системы pro.rent. Это была первая волна обращений к потенциальным клиентам, потому как сам сервис только прошел первичные тесты и подготовился к запуску. Мы подошли к подбору аргумента совершенно с иной стороны, показав компетентность разработчиков с четким тезисом между строк, почему надо доверять именно нам.

 

Мы сами являемся вашими коллегами – представителями управляющей компании «Горизонт», ведем 3 бизнес‑центра с помещениями общей площадью в 15 000 м² и сотрудничаем с более чем 200 арендаторами. Поэтому уже на своем опыте убедились, какая аналитика будет полезна и насколько она увеличит эффективность работы управляющего бизнес‑центром!

 

Между строк читается: «Мы такие же, как и вы. Мы отлично понимаем, с чем вы сталкиваетесь каждый день и какие неудобства это приносит. Мы разработали решение, которое существенно упрощает нашу работу, и предлагаем вам также воспользоваться его преимуществами».

Элемент персонализации всегда располагает. Более того, мы даем сигнал, что готовы разговаривать с клиентом на одном и том же языке. Мы рекомендуем себя, потому что понимаем, что никто другой лучше нас не справится с таким узкоспециализированным продуктом.

И на десерт хочется поделиться с вами весьма оригинальным примером аргументации, который содержит в себе сразу несколько разных видов доказательств. Фрагмент текста для мобильного приложения FAVORME.

 

Будьте в тренде!

FAVORME – это популярное мобильное приложение, которое уже сегодня помогает многим людям в решении бытовых вопросов.

Например, за 18 дней уже 4000 людей разместили более 4000 возможностей и свыше 7500 потребностей.

Вот несколько примеров решенных с помощью FAVORME бытовых и профессиональных вопросов:

• Создание сайтов в Москве.

• Продажа 60 тонн краски по металлу в Хабаровске.

• Адвокат по ДТП в Одессе.

• Учитель по вокалу в Омске.

• Организация офисного переезда в Санкт‑Петербурге.

• Врач‑травматолог в Киеве.

• Покупка 15 тыс. тонн семян подсолнечника в Дубае.

 

Мы демонстрируем, что предлагаемое решение уже пользуется спросом на рынке. Мы приводим цифры, показывающие динамику роста популярности, создавая эффект тренда. И все это сопровождаем короткими примерами реализации. В едином комплексе вся часть смотрится довольно ярко и убедительно.

Вы всегда сможете подобрать к своему предложению достойные доказательства, когда начнете задумываться над формулой: доказывать нужно именно то, что вы заявляете в качестве своей выгоды.

Подберите несколько доказательств и сравните, какое из них максимально точно, лаконично и убедительно передает необходимое послание.