![]() Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву ![]() Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Рушим сомнения и приводим цены
Поговорим о доверии. У покупателей билетов на ивенты всегда есть несколько определяющих сомнений. Например, а что, если не понравится мероприятие или оно окажется бесполезным? Это вполне закономерные вопросы, потому что у потребителя очень много предложений, как провести время. Даже если мы посмотрим в сторону только образовательных ивентов, в этой нише вообще ходит очень дерзкая тематическая шутка: желающих обучать больше, чем желающих учиться. Потенциальные участники хотят удостовериться в том, что они не будут жалеть потраченных денег и времени. Это состояние объясняется предыдущим опытом, когда какое‑то мероприятие не оправдало ожиданий. Они вынуждены выбирать. А любой выбор сопряжен с колебаниями. Чтобы всего этого избежать, коммерческое предложение вооружается отдельным блоком, который я называю самопрезентацией. Его задача – снять сомнение недоверия и показать, что перед участником достойный вариант. Учитывая разнообразный характер событий, блок «самопрезентация» может предоставлять подробную информацию в трех направлениях:
1. Мероприятие. 2. Организатор. 3. Главный герой.
По вполне закономерной стратегии работы с аргументами выбор направления происходит по приоритету наиболее сильной стороны и, как правило, в блоке самопрезентации сразу задействуются несколько факторов. Например, мы можем делать ставку на главном герое и самом мероприятии. Скажу откровенно, когда личность главного героя и престижность мероприятия являются сильной стороной всего предложения, то можно на этом факторе вообще строить обращение по принципу прямой атаки. Именно так мы поступали в тексте с предложением корпоративного тренинга Дэвида Аллена. Посмотрите на этот фрагмент еще раз и прочувствуйте всю силу работы блока с самопрезентацией.
Здравствуйте, Иван Иванович! 19–23 октября 2015 г. Москву посетит эксперт № 1 в мире по самоорганизации и повышению продуктивности, входящий в топ‑5 тренеров США (по версии Forbes), – Дэвид Аллен. Наверняка Вы встречали его книги, выпущенные издательством «Манн, Иванов и Фербер»: • «Как привести дела в порядок»; • «Как быстро привести дела в порядок»; • «Как поддерживать дела в порядке».
Дэвид Аллен посетит Москву со своей нашумевшей на весь мир программой Getting Things Done, которую журнал Times назвал: «Лучшее практическое руководство десятилетия для бизнесмена».
Сразу просматривается акцент на престижность мероприятия и авторитет главного героя. Но что делать, когда у нас нет столь именитого гостя‑героя? Мы просто отходим от этого направления и делаем ставку на другую сторону самопрезентации, которая в другом конкретном случае будет со стороны выглядеть сильнее. Например, мы можем задействовать вектор организатора события. Здесь по сценарию организаторы тех или иных мероприятий обращаются к своим клиентам с предложением посетить новый ивент. Клиенты, довольные опытом предыдущего сотрудничества, рассмотрят новое предложение, потому что уже ДОВЕРЯЮТ организатору.
Здравствуйте, Иван Иванович! Мы получили от Вас и сотрудников много приятных отзывов о тренинге «Продажи по телефону». Вы увидели, насколько важно обучать свой персонал необходимым навыкам. От этого выигрывает как отдельный сотрудник, так и вся компания. В этом письме мы хотим рассказать Вам о новом тренинге, который также будет полезен, – «Продажи с помощью коммерческих предложений». Как часто Вы отправляете потенциальным клиентам коммерческие предложения? Этот тренинг поможет сотрудникам более эффективно использовать КП, привлекать больше новых клиентов и заключать более денежные контракты.
Опять же, мы занимаемся элементами самопрезентации в вводной части коммерческого предложения, потому что в этом отдельном случае такая тактика выглядит наиболее уместной. У нас уже был опыт сотрудничества с клиентом, и мы предлагаем ему продолжить работу по другим программам. Сильная сторона – вектор организатора, чья работа УЖЕ ПОНРАВИЛАСЬ. После такой вводной части мы анонсируем событие, сообщаем информацию о тренере и переходим к описанию программы. Сразу хочу обратить ваше внимание, что блок самопрезентации может идти не только в самом начале. Если мы говорим о «холодных» сценариях обращения, что происходит чаще всего, то такая описательная информация обычно подается после программы и расшифровки ее изюминки.
На рисунке вы видите блок из текста приглашения на конференцию SMM Rocks. Сначала описали программу, спикеров, обозначили изюминки, теперь нужно рассказать про организаторов и продемонстрировать их опыт. Кроме фото в тексте‑представлении приведены логотипы других регулярных конференций, которые они организуют. Все это можно дополнить конкретными цифрами и фактами, о силе которых мы говорили в предыдущих главах. Сколько мероприятий организовали? Сколько людей их посетили? Сколько компаний направляли свои сотрудников? А если у нас стоит задача снять сомнения по «мебельному туру в Китай», давайте сейчас вместе устроим легкий мозговой штурм. Представьте себя в роли потенциального участника этой поездки и задумайтесь, какую информацию вы хотите дополнительно получить вместе с описанием события и предстоящей программы путешествия? А теперь станем на сторону авторов такого коммерческого предложения и подумаем, чем мы сможем снять вероятные сомнения, которые несколько мгновений назад пришли в голову:
• информацией о том, что это не стартовый тур; • впечатлениями участников предыдущих путешествий; • фотоотчетом «как это было в прошлый раз».
Наша ключевая задача – доказать, что во время предлагаемого путешествия не будет разных организационных косяков и все пойдет по заранее заявленной программе. Когда я сотрудничаю с провайдерами тренингов в других городах, всегда предоставляю им в распоряжение ссылку на архив с фотографиями, демонстрирующими моменты выступлений и эмоции участников. Зачем это делается? Чтобы другие люди, которые рассматривают вариант участия в предстоящих событиях, смогли получить достоверную информацию о том, как это будет. На фотографиях человек видит эмоции других участников и моментально проецирует это на себя. Если им интересно – мне тоже будет интересно. Если они улыбаются – я тоже буду веселиться. Если они активно что‑то записывают – я тоже уйду с большим количеством идей. Более того, в моей личной презентации эти фотографии распределены по отдельным блокам, которые имеют общий объединяющий признак:
1. «Полезно и практично». 2. «С активным вовлечением участников». 3. «Оригинально и увлекательно». 4. «Позитивно». 5. «Посетители в восторге!»
Я не хочу сейчас сказать, что мой пример является наглядным руководством и пособием и что его нужно сразу брать на вооружение. Я просто следую старой истине: «одна картинка заменяет тысячу слов» (см. рисунок).
Согласитесь, что этот небольшой элемент сразу снимает несколько сомнений. Вы представляете себя поднимающим руку и получающим ответ на свой вопрос. Вы представляете себя участником, с которым мы вместе у флипчарта решаем персональную задачу. И так далее. Вот и подумайте, как вы можете с помощью такой аргументации сообщить потенциальному посетителю, что его ожидает. Только запомните: в самопрезентации главное не переступить черту дозволенного эгоизма. Главный герой здесь не вы, а тот, кто заплатил вам деньги и остался доволен полученным результатом. И раз уж мы упомянули слово «деньги», давайте теперь поговорим о блоке с ценами. Когда человек решит посетить ваше мероприятие, или когда он, как минимум, захочет узнать стоимость билета – сразу рекомендую ему предоставить несколько вариантов для маневрирования.
Это делается не для того, чтобы человек решил «идти или не идти». Мы ему говорим «однозначно идти» и предлагаем выбрать, на каких условиях. Когда вы посещаете какой‑то концерт, просто выбираете, в каком ряду будете присутствовать. Оцениваете свои желания и возможности, после чего принимаете решение о варианте участия. По опыту скажу так: в КП для мероприятий не используется такое обилие способов подачи и аргументации цены, как в других разновидностях коммерческих посланий. Здесь идет тандем: «тарифы + усилитель». Мы предоставляем на выбор несколько вариантов участия, рассказываем о каждом из них, чтобы посетитель понимал отличия, и приводим дополнительный усилитель для скорейшего реагирования. И тут применяются разные модели ценовой игры:
• цена зависит от даты бронирования: быстрее покупаешь – дешевле получается; • цена зависит от места в зале: ближе к сцене – больше платишь; • цена может снижаться, если приведешь друга; • дополнительные скидки за вариант группового участия; • специальная VIP‑цена, которая насыщается «суперпризами». Что за «суперпризы» такие? Это модель VIP‑билета. Как вы сами понимаете, всегда найдутся люди, которые захотят к себе отдельного отношения. Предоставьте им такую возможность. К примеру, на образовательных мероприятиях нормальной практикой увеличения кассы является «специальное предложение», доступное не всем. Это может быть ужин со спикером, приглашение на закрытую вечеринку, личный консалтинг, персональная фотосессия, подарок от спикера с автографом и так далее вплоть до более комфортного кресла. Я раньше тоже сомневался в том, насколько модель VIP‑билетов целесообразна. Теперь не сомневаюсь, так как проверил на личном опыте. Вывод следующий:
вы можете заработать на мероприятии гораздо больше, чем планировали, если основательно продумаете его коммерческую начинку.
А здесь уже вопрос не в профессиональных хаках и в готовых руководствах, а в личной коммерческой жилке. Качайте ее.
|
|||||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-01-14; просмотров: 44; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.191.44.94 (0.016 с.) |