Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Методы, обеспечивающие достижение целей маркетинга
По стратегии продвижения: · Какие формы товарной рекламы вы намерены использовать? · Необходимо ли специальное изучение будущих пунктов торговли? По стимулированию сбыта и сервисному обслуживанию: · Какие специальные услуги клиентам вы будете оказывать? · При каких условиях гарантируется возврат денег клиентам? · Будете ли вы использовать премиальные виды продаж? По дополнительным требованиям к товару: · Может ли потенциальный покупатель наглядно познакомиться с товаром, прежде чем он сделает заказ на него? · Какие специальные знаки должны быть на продукции? · Какие запасные части должны быть переданы вместе с ней и какие могут потребоваться в дальнейшем? · Каковы способы получения их покупателем? · Может ли товар быть получен покупателем в заранее заказанное время в назначенном месте? По дополнительной информации о товаре: · Необходима ли дополнительная информация, улучшающая знания потенциальных покупателей о товаре? · В какой форме должна быть представлена такая информация? · Каковы способы распространения такой информации? По дополнительным требованиям к условиям продаж: · Каковы дополнительные требования к способам и времени транспортировки товара? · Требуется ли организация специального послепродажного обслуживания? По продлению жизненного цикла товара: · Новые модификации товара. · Поиск новых сфер использования товара. · Поиск и привлечение новых потребителей. Исходя из особенностей вашего продукта и каналов реализации в вашей нише рынка, представьте свою рыночную философию. Включите, например, описание потребителей, которые уже являются вашими клиентами или на которых будут направлены первоначальные усилия по продажам, а также тех, на ком внимание будет сконцентрировано несколько позднее. Затем вы должны обстоятельно перечислить следующее: как потенциальные потребители в этих группах будут определены и как вы на них выйдете; какие особенности продуктов и услуг будут использованы для стимулирования продаж (например, высококлассный сервис, качество, доступная цена, своевременная поставка, гарантия или подготовка персонала покупателя); будут ли применены новаторские маркетинговые концепции, способствующие реализации продукта (например, аренда, возможность бесплатно использовать продукт в течение ограниченного периода времени и т.п.).
Укажите также, как будут реализовываться продукты или услуги на начальном этапе (на мировом, национальном или только региональном рынках) и объясните почему; приведите планы расширения продаж в будущем, выявите сезонные колебания в продажах, наметьте, что может быть сделано для продаж продукта вне сезона. Если возможно, опишите планы получения правительственных контрактов как способа развития продукта. 3. Ценообразование. Разработайте свою стратегию в области цен и сравните ее с ценовой политикой основных конкурентов, включая окупаемость затрат ваших потребителей. Дайте оценку прибыли и покажите, будет ли она достаточна для покрытия затрат на производство и реализацию исходной партии, на гарантию потребителям, подготовку персонала, ценовую конкуренцию и т. д. Поясните, в какой степени цены помогут вам: · проникнуть на рынок; · сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конкуренции; · получать достаточную прибыль. Покажите правильность ценовой стратегии и различия между вашими ценами и ценами конкурирующих или замещающих продуктов и услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде новизны, качества, гарантий, дополнительного обслуживания, снижения себестоимости и т.п. Опишите вашу ценовую политику с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли. Например, более высокая цена может уменьшать объем продаж, но давать в результате более высокую прибыль. Если цена вашего продукта ниже цены конкурентов, объясните, как вы при этом сохраните прибыльность производства (например, с помощью большого объема продаж, благодаря высокой эффективности производства, низкой стоимости труда и материалов, невысоким накладным расходам и т.п.). Укажите любые скидки с цены, позволяющие стимулировать реализацию продуктов или услуг.
4. Выбор целевых сегментов рынка и прогноз продаж. Выбор сегментов рынка преследует цель — увеличение эффективности сбыта и снижение издержек за счет таких факторов, как объем продаж и сбытовых цен. При прогнозировании объемов продаж и сбытовых цен продукции фирмы учитываются признаки сегментации рынка товаров и услуг, перечисленные ниже, которые используются в табл. 3.3. 1. Тип потребителя по виду деятельности: 1.1. Мелкие фермеры и крестьянские хозяйства. 1.2. Предприниматели малого и среднего бизнеса. 1.3. Детсады, школы, детдома. 1.4. Столовые. 1.5. Прочие потребители. 2. Уровень доходности потребителей: 2.1. Относительно высокий — до 5 тыс. руб. на 1 человека в месяц. 2.2. Средний — 1,5 тыс. руб. 2.3. Относительно низкий — до 0,5 тыс. руб. 3. Географический ареал: 3.1. Москва. 3.2. Московская область. 3.3. Ленинградская область, Краснодарский край. 3.4. Ближнее зарубежье (Украина, Казахстан, Белоруссия).
Таблица 3.3 Выбор целевых сегментов рынка Виды Товара |
Признаки сегментации | ||||||||||||||||||||||||
1.1 | 1.2 | 1.3 | 1.4 | 1.5 | 2.1 | 2.2 | 2.3 | 3.1 | 3.2 | 3.3 | 3.4 | |||||||||||||||
Холодильник | + | + | + | + | + | + | + | |||||||||||||||||||
Посудомоечная машина | + | + | + | + | + | + | + | |||||||||||||||||||
Хлебонарезная машина | + | + | + | + | + | + | + | + | ||||||||||||||||||
Компрессор поршневой | + | + | + | + | + | + | + | + | + | |||||||||||||||||
Варочный котел | + | + | + | + | + | + | + | + | + | + | ||||||||||||||||
Запчасти | + | + | + | + | + | + | + | + |
Затем можно составить таблицу, в которой будет отражена структура потенциального рынка сбыта вашего предприятия или фирмы (табл. 3.4).
Для прогнозирования объема продаж в соответствии с вводимыми мощностями можно использовать таблицу (см. табл. 3.5).
5. Схема распространения товара. В этом разделе необходимо представить схему распространения товаров (см. табл. 3.6), существующую систему продаж и стимулирования сбыта.
При перечислении методов стимулирования продаж желательно рассмотреть вопросы кредитования покупателей (продаж товаров в рассрочку), использование скидок при покупке товаров постоянными клиентами, при покупке оптом и др.
Необходимо отметить и такие вопросы, как частота организации потребительских конференций, ярмарок, выставок-продаж, система стимулирования труда, существующая у дилеров и торговых агентов.
Таблица 3.4
Структура потенциального рынка сбыта фирмы
Емкость и сегменты рынка | Всего | Холо- дильник | Посудо- моечная машина | Хлебо- нарезная машина | Всего | Компресс- сор поршне- вой | Вароч- ный котел | Сервис |
1. Емкость рынка: Россия (шт./год) Ближнее зарубежье (шт./год) | 20000 30000 | 11000 16000 | 8000 8000 | 1000 6000 | 10000 - | 3000 - | 7000 - | - - |
2. Потенциальный объем продаж (шт./год) | 10000 | 6000 | 2000 | 2000 | 4000 | 1500 | 2500 | 4000 |
3. Доля рынка по потребителям, %: фермеры предприниматели школы, детсады столовые прочие | 100 20 30 10 30 10 | 100 - - 20 60 20 | 100 - - 15 70 15 | 100 | 100 50 30 - - 20 | 100 10 5 25 50 10 | 100 | |
4. Доля рынка по географии, % Москва Московская область Ленинградская область, Краснодарский край Ближнее зарубежье | 100 50 20 20 10 | 100 60 10 10 20 | 100 80 5 15 - |
|
Таблица 3.6
| Поделиться: |
Читайте также:
Последнее изменение этой страницы: 2021-12-15; просмотров: 44; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!
infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.119.102.160 (0.015 с.)