Тема. Дискуссия, симпозиум, полемика, дебаты, спор

 

Дискуссия – это обмен мнениями по вопросу в соответствии более или менее определенными правилами процедуры и с участием всех или отдельных ее участников

- массовая (собрание не обставленное формальностями и посвященное обсуждению актуального вопроса – массовый митинг, заседание комиссий и пр., всегда есть председатель письменно ведущий ход такого вида дискуссии)

- групповая (отличается специально подготовленной группой которая обсуждает вопрос и дискутирует перед аудиторией. Ее цель – представление возможных решений проблемы, обсуждение противоположных точек зрения, презентация новой информации. Основное коммуникативное средство – диалог. Расположение в пространстве: приглашенные специалисты полукругом лицом к аудитории, а ведущий в центре, все должны быть подготовлены - с репрезентативными средствами)

 

Симпозиум – ряд кратких выступлений группы людей по какому-либо научному вопросу

Цель: изложение различных точек зрения для расширения кругозора участников и оказания на них воздействия.

Кол-во участников – 4-5 не более

При подготовке:

1. выбор темы и постановка вопроса (злободневные вопросы)

2. четко сформулировать вопрос (проанализировать его с точки зрения причин его возникновения)

Допустимые приемы дискуссии:

-инициатива

-наступление, чтобы партнер доказывал свою точку зрения

-концентрация действий

-опровержение партнера его же собственным оружием

- эффект внезапности

-гибкая позиция

 

Полемика (полемикос - враждебный) – это разновидность спора при котором происходит конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей. Это борьба противоположных мнений по какому либо вопросу.

Цель: защитить и отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.

Полезна: когда вырабатываются новые взгляды и складывается общественное мнение.

 

Дебаты (от фр. прения) – обсуждение какого-либо вопроса, публичный спор по вопросу.

Формы: собрание, заседания, конференции

При обсуждении: докладов, сообщений, выступлений.  

 

Спор – процедура, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой, что она ошибочна.

Характеризуется:

1. 2 субъекта: пропонент и оппонент

2. Имеют одинаковые права в процессе обмена мнениями, по степени активности, по видам и формам прямой и обратной связи

3. Предмет спора – положение, о котором каждая из сторон имеет свое мнение.

4. Это поверхностное обсуждение спорного положения.

5. Позиции сторон противоречат друг другу и носят отрицательный характер.

6. Проявляется в борьбе мнений

7. может довести до конфликта ()

8.поле обсуждения спорного вопроса размыто

9. не регламентирован ни в процедурном, ни в пространственном, ни во временном отношениях

На характер спора влияет:

-цель спора

-социальная значимость спора

-число участников

-коммуникативная форма спора

-ожидаемый результат

Цель спора:

-из-за установления истины

-для убеждения кого-либо

-для победы

-спор ради спора

Число участников:

-монолог

-диалог

-полиалог

Результат:

-компромисс

-консенсус

-конфронтация

Три вида спора:

1. ad red к цели
2. ad rem по факту
3. ad hominem к толпе, к человеку

 

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УБЕЖДЕНИЯ и ВНУШЕНИЯ

Спор, прения, дебаты, полемика- это умение убеждать.

Убеждение – метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению, базируется на аналитическом мышлении.

Действенно, когда:

- в рамках одной потребности или нескольких одинаковой силы

- при малой интенсивности эмоций 

- с интеллектуально развитым партнером

Для этого нужно использовать:

1. Ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение в том, что она разрешима

2. Обсуждение мнения партнера по отношению к проблеме с целью преодоления его тревожности и негативизма.

3. Выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирующих моментов жизни

4. Мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соответствующим действиям. 

В процессе убеждения можно использовать схемы:

- постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность, срок и необходимость решения, варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия

-формула: увеличение ценности достоинств предложений и уменьшение ценности его недостатков, увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов

- раскачка партера и дальнейшее убеждение его путем представления различных точек зрения и разбора прогнозов

- внушение важности предложения, возможности его осуществления и простоты этого

- принцип постепенного охвата (разбить предложение на этапы и двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них)

- в качестве приема программирования можно задать вопрос с акцентированием и не требовать на него немедленного ответа. Через какое то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.

НЕКОРРЕКТНЫЕ АРГУМЕНТЫ

1. к авторитету
2. к верности
3. к выгоде
4. к жалости
5. к здравому смыслу
6. к личности
7. к невежеству
8. к публике (демагогия)
9. к силе (угрозы)
10. к тщеславию
11. к фикции
12. к человеку (согласие с мнение оппонента для вида, чтоб потом обратно занять сою точку зрения)

Внушение (суггестия) – психологическое воздействие одного человека на другое, при котором оказывается определенное влияние на убеждения, установки и решения. В состоянии суггестии человек действует без собственной мотивации, не контролирует направленное на него воздействие

Виды:

-гетеросуггестия (внушение со стороны)

-аутосуггестия  

Объект: индивид или массы

Факторы способствующие внушению:

- неуверенность в себе

-тревожность и беспокойство

-робость и низкая самооценка

-повышенная эмоциональность и впечатлительность

-слабое владение логическим анализом

-вера в авторитеты

Воздействие ситуативных факторов:

- психические состояния (стресс, утомление, заболевание, возбуждение или покой, расслабление)

- низкий уровень компетентности, отсутствие реально существующей информации

- высокая значимость проблемы, вопроса, существа дела

- неопределенность, неясность ситуации

-дефицит времени

Эффективность внушения зависит от:

1. свойства суггестора (юрист по отношению к клиенту)
2. свойства суггерента
3. отношения между ними
4. уровень аргументированности, сочетание логических и эмоциональных компонентов:

- конкретность и образность ключевых слов

- конкретность и образность качеств (достоинства внушаемой вещи)

- не допускать в словах «нет» и «не»

- речевая динамика (паузы, неожиданные повороты)

-мимика и жестов как эмоциональная вовлеченность 

- звукосочетания (пим/пум, ли/лау (меньше/больше), о –мягкость, а-эмоциональный подъем, ы и много шиящих– мрачность и неприятность)

Тема. ПУБЛИЧНАЯ РЕЧЬ

1. Речь с начала и до конца захватывающая, интересная и полезная.
2. Иметь структуру:

- введение (почему говорите)

-основная часть (что было, что есть, что должно быть вместо, как можно изменить положение)

- заключение (побуждение к действию)

5 заповедей культуры речи:

1. Понять что следует сказать

2. упорядочить, что по делу, а что шутки ради

3. обличить в слова и украсить делом

4. запечатлеть в памяти

5. приятно и достойно изложить

 

Создание текста речи:

1. инвенция (нахождение, изобретение)
2. диспозиция (расположение, структурировать детали)
3. элокуция (словесное изложение речи)
4. меморио (запоминание)
5. произнесение

Виды речи определяются исходя из:

1. Выбирать тему соответствующую вашим познаниям и интересам

2. Подбирать уместную тему

3. Выбирать тему соответствующую аудитории

и бывают:

1.Информационная (нет спорного, побуждает любознательность, удовлетворять запросы слушателя, по актуальной теме)

А) повествование –связный рассказ

Б) описание – расчленение на части

В) объяснение – показывает какой предмет в действительности

Цель: обогатить аудиторию слушателей новыми знаниями, дать новое представление о предмете, процессе, явлении и побудить любознательность.

2. Убеждающая – агитационная, предметом которой является факт, свидетельствующий о том, что представляет истинную правду, а что нет, или вопросы поведения.

А) выбирать действительно спорный и актуальный вопрос

Б) выбирать содержательную тему

В)выбирать разрешимый вопрос

3. Призывающая к действию – так же агитационная, пробуждающая психическую восприимчивость, приводит к согласию, призывает к конкретному действию: новому, продолжению, или прекращению прежнего.

А)проверить вызовет ли тема достаточный интерес у слушателя

Б)выяснить способны ли слушатели к действию

В) уточнить не слишком ли сильная оппозиция

4. Речь по специальному поводу

- выбрать уместный момент

- уловить основное настроение собравшихся

-выразить глубокие чувства простым языком

-говорить как модно короче

-сказанные слова должны быть неповторимы

-цитаты только коротких с глубоким смыслом

Виды:

- протокольная, рамочная (речи по поводу открытия, презентации, приветственные и благодарственные)

- траурная речь (правило De mortius nihil nisi bene  - о мертвых хорошо или ничего)

- торжественная – эмоциональная по торжественному поводу

а) приветствие

б) повод для произнесения речи

в) перечисление важных моментов на жизненном пути юбиляра

г) краткая характеристика его наиболее существенных речь

д) акцент на положительных и хороших сторонах его общества

е) приведение ярких примеров из его жизни

ж) рассказ о событиях в которых выступающий лично взаимодействовал с юбиляром
з) значение юбиляра для организации

и) благодарность ему за вклад в общее дело

к) высказывание добрых пожеланий на будущее

- неформальная (в дружеском кругу)

Советы для успеха в выступлении:

1. волнуйтесь
2. не обязательно пользоваться трибуной
3. не формулируйте личную цель выступления
4. не говорите медленно
5. не начинайте речь со смешной истории
6. речь не должна быть плавной
7. подводите итоги в конце выступления
8. не держите аудиторию в руках все время

 

     

Тема. ПРЕЗЕНТАЦИЯ

- первое официальное представление заинтересованной аудитории некоторой еще неизвестной или малоизвестной слуги или товара.

Цель: информирование и убеждение потенциальных партеров

Смысл: обеспечить благожелательный прием презентуемому новшеству

Предмет презентации: товар, услуга, журнал, телепрограмма, автомобиль, идея, инновационная структура, эффективная технология.

Подготовка презентации:

1. Спланировать краткие выступления авторов, создателей, специалистов, профессионалов этого вопроса.
2. Подготовить пресс-релизы, слайды и пр.
3. Подготовить специальное извещение о презентации через СМИ
4. Большое значение – выбор ведущего (обаятельный, умный, знающий проблему, энергичный, не злоупотребляющий юмором профессионал говорящий не более 120-150 слов в минуту)
5. Разработать вспомогательные пути, если оратор засыпится
6. Подготовить рекламные подарки – сувениры
7. Определение места и сроков проведения (1,5-2 часа после 15.00, чтобы с 17-19 коктейль или фуршет)

Как сделать презентацию: открывает и ведет П-Ю руководитель внешнеэкономического отдела фирмы или спец.ведущий. Представляет всех участников и показ фильма (15 мин.). 30 мин. сообщения и заявления. Остальное время ответы на вопросы. Помещение должно быть оформлено рекламными буклетами и пр.

Типы презентаций:

1 по памяти

2 по плану (формуле)

I. Планирование обращения к покупателю услуги:

- проанализировать ситуацию

-проверить план продаж

-определить конкретные цели данного обращения если необходимо скорректировать план

II. Проверка имеющихся запасов

- проверить наличие товара, отметить новые поступления

- зафиксировать, что продано и чего не хватает

- пополнить запасы

- проверить источники пополнения запасов

-при необходимости пересмотреть план

III. Вступление в контакт с покупателем

IV. проведение презентации

- использовать все вспомогательные средства и методы реализации

- проводить презентацию четко и интересно

- проводить презентацию в соответствии с конкретной ситуацией

V. Завершение

- представить товар и обратиться с просьбой о заказе

-ответить на вопросы и разобраться с критическими возражениями

- получить заказ

VI. Оформление продажи

- определить условия сделки

-предусмотреть дату поставки

VII. Составление отчета и проведение анализа

- составить отчет после обращения к покупателю с торговым предложением

- проанализировать, чтобы в дальнейшем усовершенствовать

3 с удовлетворением потребностей

4 с решением проблем (изучение-предложение)  

 

Коммуникативные приемы подхода к покупателю:

- комплементарный подход

- подход с ссылкой

-с предоставлением образца

-с указанием преимуществ

- драматический подход

- с демонстрацией товара

- подход с вопросами

-предварительный подход (дружелюбие, приветствие, улыбка)

 

Тема. САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ

- первое впечатление (4 сек.) образ, который мы показываем окружающим, который должен отображать лучшие качества и быть при этом простым и искренним.   

Юрист – чтобы произвести в процессе коммуникации приятное впечатление должен использовать: свой внешний вид, голос и речь, глаза и зрительный контакт.

Знакомство

1. Разрешите с вами познакомиться! или Позвольте представиться!
2. ФИО
3. Профессия, должность, место работы
4. Обмен визитками
5. Задать вопросы о делах и здоровье

Деловая одежда –визуальная вибрация, то как нас воспринимают окружающие и делают выводы о нашем положении и возможности иметь с нами дело.

Уверенность в себе

1. перестаньте себя критиковать
2. перестаньте жаловаться
3. займитесь физической формой
4. независимость
5. позитивный взгляд

Закрытый человек

- нерешительный

- пессимист

- эгоист

-редко проявляет радость

- чаще говорит нет чем да

- говорит что работа для него стресс

- брюзжит, считает себя умником

- много говорит о себе, мало слушает о других

- действует суетливо с нервозом

- для снятия напряжения много курит (любые вредные привычки)

- распространяет гнетущую атмосферу

- действует против

Открытый человек

- уверен в себе

- неисправимый оптимист

- начала думает о других потом о себе

- жизнерадостный и благодарный

- чаще говорит да, чем нет

- хватает времени на всех, не любит когда ему предъявляют чрезмерные требования

- не бранится не брюзжит

- скала в море

-умеет снять напряжение без вреда для здоровья

- излучает доброту и внутреннее ясное спокойствие

- позитивный, респектабельный, оптимальный

Типы делового партнера:

- позитивный тип (любят окружающих проблема – это возможность совершенствовать свою личность)

- респектабельный тип (пользуется уважением и любовью окружающих, его ПВК постоянно совершенствуются)

- оптимально настроенный тип (оптимально настроенный, эффективно организует свои действия, выполняет свои задачи быстро и четко)