Первый этап: стратегия развития партнерской сети на пять лет вперед

 

Цель этапа: составить образ идеального партнера ком-пании с перспективой в пять лет.

П о д х о д «Ч е р е з в и д е н и е б у д у щ е г о»

 

Схема этапа:

 

[  6 9  ]

5 Подготовка первичного поля идей

 

90

Мин.

 

₂₀ Портреты идеального партнера, составленные каждой изкоманд

 

20 Единое видение идеального партнера

 

20 Возможности и угрозы

 

25 Утверждение портрета идеального партнера

 

Подготовка первичного поля идей

 

Участники объединяются* в две команды. Листы с от-ветами на вопрос домашнего задания о характери-стиках партнера через пять лет делятся поровну. Ка-ждая команда, получив свою половину, раскладывает листы на отдельном столе. Тем самым формируется первичное поле идей для дальнейшей командной раз-работки.

 

 

Время на выполнение задания: пять минут.

 

* Мы умышленно используем глагол «объединяются» вместо привычного «разбива-ются». Причина связана с психологическими особенностями групповой динами-ки, когда установка «разбиться на подгруппы» подсознательно формирует у участ-ников барьеры общения.

Гл а в а 2

 

 

Портреты идеального партнера, ^{[  7 0  ]} составленные каждой из команд

 

Задача каждой команды — выделить из первичного поля идей именно те, которые совместимы и форми-руют идеальный образ партнера: эти характеристики действительно позволят партнеру эффективно вы-полнять планы продаж и максимально удовлетворять потребности клиента, связанные с продуктом ком­ пании.

 

Степень соответствия партнера потребностям клиента применительно к IT-отрасли могла бы оце-ниваться по следующим параметрам:

 

—— учет потребности клиента при подборе для него модификации программного продукта;

 

—— помощь со стороны партнера в установке про-граммного продукта на рабочем месте кли-ента;

 

—— качество технической поддержки, которую парт­ нер предоставляет клиентам, и т. д.

 

А вот по каким критериям участники сессии могут сформировать идеальный портрет партнера своей компании по бизнесу:

 

—— соотношение между количеством сотрудников отдела активных продаж и числом потенциаль-ных клиентов;

П о д х о д «Ч е р е з в и д е н и е б у д у щ е г о»

 

 

—— уровень знания продукта — как со сто-роны сотрудников отделов продаж, так [  7 1  ] и со стороны персонала технической под-держки;

 

 

—— временные рамки доступности службы техни-ческой поддержки (в течение рабочего дня или круглосуточно).

 

 

Команды ранжируют характеристики по степени значимости: первое место получает наиболее важная, последнее — наименее важная.

 

Время на выполнение задания: 20 минут.

 

 

Единое видение идеального партнера

 

Каждая команда по очереди называет по одному пункту из своего списка идеальных характеристик партнера, начиная с наиболее важной. Фасилита-тор фиксирует их, формируя единый, аккумулиро-ванный список. Пункты, будучи уже единожды озву-ченными одной из команд, больше не повторяются другой.

 

 

Время на выполнение задания: 20 минут.

 

 

Возможности и угрозы

 

Задача каждой команды — сопоставить единый пор-трет идеального партнера, сформированный на пре-дыдущем шаге, с возможностями и угрозами для

Гл а в а 2

 

 

развития партнерской сети в пятилетней перспек-

 

[  7 2  ] тиве*.

 

Участники первой команды в течение 10 минут формируют список из семи внешних возможностей для развития партнерской сети. Составив список, участники ранжируют найденные варианты по степе-ни их значимости.

Вот примерный перечень внешних возможностей применительно к нашему кейсу:

 

—— изменение законодательства в пользу продукта компании;

 

—— повышение спроса на продукт компании ввиду появления новых потребностей у целевой ауди-тории и т. п.

 

Участники второй команды в течение 10 минут под-готавливают список из семи внешних угроз для парт­ нерской сети. Закончив, эти участники также ранжи-руют найденные варианты по степени их значимости. Вот какими могут быть эти внешние угрозы:

 

—— выход на рынок сильного конкурента;

 

—— мировой экономический спад и т. п.

 

* Возможности и угрозы — объективные внешние обстоятельства, которые заметно влияют на деятельность компании, но на которые сама компания повлиять напря-мую не способна или способна, но лишь косвенно и опосредованно. Возможно-сти — то, что способствует достижению целей компании, и угрозы — соответствен-но то, что этому препятствует.

П о д х о д «Ч е р е з в и д е н и е б у д у щ е г о»

 

 

По истечении 10 минут каждая из команд презен-тует свой список. [  7 3  ]

 

По итогу презентаций команды делают вывод о том, насколько идеальный партнер, образ которого сформирован на предыдущем шаге, будет способен воспользоваться возможностями для развития парт­ нерской сети и воспрепятствовать угрозам данному развитию. При необходимости портрет идельного партнера корректируется.

 

Время на выполнение задания: 20 минут.