Потребность во внешних инвестициях

 

 

 

 

 

Потребность в дополнительных инвестициях, млн. руб.	Год	Ито­го	Источники финансирования, млн. руб.	Год	Ито­го
0-й		л-й			п
1. Основной капитал					1. Акционерный капитал
1.1. Здания, соружения произв. назначения					2. Привлеченный капитал

Окончание табл. 8.6

 

1.2. Рабочие машины и оборудование					2.1. Долгосрочные кредиты
1.3. Транспортные средства					2.2. Долгосрочные займы
1.4. Прочие					2.3. Краткосрочные кредиты
2. Оборотный капитал					2.4. Краткосрочные займы
2.1. Запасы и затраты					3. Прочие источники финансирования
2.2. Денежные средства
Итого 1 потребность в дополнительных инвестициях					Итого 2 источники финансирования

5. Маркетинг — важнейшая часть бизнес-плана, исследование рынка поставок материальных ресурсов и сбыта продукции, кон­куренции (воздействие конкурентов на рынок, сильные и слабые стороны конкурентов, будущие источники конкуренции), прогноз объема продаж и потребления продукции, ценообразование (оцен­ка собственных издержек, анализ цен на рынке, реальные цены), методы распространения продукции (виды каналов распределения, посредники, прямые поставки), методы стимулирования продаж (реклама, личная опытная продажа, стимулирование потребителей: скидки, подарки), прямой маркетинг и др.

Приводятся более подробные описания наиболее важных эле­ментов маркетинга.

Реклама подразделяется на товарную и фирменную.

Товарная реклама — это информация о потребительских свойствах и качествах товара. Такая реклама, создавая определенный образ товара, нацеливая покупателя на его приобретение, рождает спрос на товар.

Фирменная реклама — это реклама предприятия, его успехов, достоинств. Задачей фирменной рекламы является создание в об­ществе среди потенциальных клиентов предпочтительного имид­жа предприятия, образа предприятия, который вызывал бы дове­рие к самому предприятию и всем выпускаемым им товарам.

В качестве средств распространения рекламы предприятия мо­гут быть указаны:

V пресса (газеты, журналы, книги, справочники);

V печатная реклама (листовки, плакаты, каталоги, открытки,
проспекты, визитные карточки и т. п.);

V наружная реклама (крупногабаритные плакаты, электрифи­цированные и газосветные панно с неподвижными, бегущими или запрограммированными надписями, пространственные конструкции и т. п.);

V реклама на транспорте (внутри и снаружи транспортных
средств, на остановках, железнодорожных и автовокзалах,
аэро- и морских портах);

V экранная реклама (кино- и телереклама, слайды);

V радиореклама.

Стимулирование, направленное на покупателей, заключается в предложении последним ощутимой коммерческой выгоды, кото­рая побуждает их приобретать товары систематически и в больших количествах. Для этого используют самплинг (бесплатное рас­пространение образцов), купоны, скидки, кредит в различных его формах (например, рассрочка, отсутствие первоначального взноса и т. п.), премии, конкурсы, демонстрация товара и т. д.

Стимулирование, направленное на посредников, побуждает их продавать товар с максимальной энергией, расширять круг его по­купателей. Методы воздействия при этом могут быть следующие: скидки, субсидирование рекламы и других подобного рода мероп­риятий, конкурсы, предоставление бесплатного или на льготных условиях специального оборудования.

Стимулирование сбыта наиболее эффективно, когда: на рынке много конкурирующих товаров с примерно равными потребитель­скими свойствами; нужно защитить позиции предприятия на рын­ке при переходе товара на стадию зрелости; товар впервые вводится на рынок.

К прямому маркетингу относят прямую рекламу (лично вручае­мые рекламные материалы и прямая почтовая реклама), заключаю­щихся в личных взаимоотношениях с клиентами, публичных выс­туплениях; использовании рекомендаций, персональной продаже (продажа товаров непосредственно покупателю у него дома, если это товары личного пользования, или на предприятии, если производ­ственного назначения), телемаркетинге (убеждение, пропаганда, со­вершение сделок или договоренность о них и даже послепродаж­ное обслуживание с помощью видеотекста, телефакса, компьютера, телефона), посылочной торговле по каталогам и прейскурантам (убеждение покупателя всеми возможными способами выслать или перечислить деньги для приобретения товаров, описание которых дается в рекламной литературе).

В плане финансового оздоровления обязательно описывается паблик-рилейшнз — организация общественного мнения. Основ­ная задача паблик-рилейшнз — создание и сохранение имиджа предприятия.

Для решения этой задачи используются следующие элементы: пропаганда, отклики прессы, использование редакционного, а не платного места и(или) времени во всех средствах распространения информации, организация интервью с руководителями предприя­тия, проведение дней открытых дверей, пресс-конференций, изда­ние фирменной литературы, опубликование годовых отчетов пред­приятия, лоббизм; спонсорство: предоставление предприятиями средств отдельным лицам и организациям, занятым в сфере спорта, культуры, здравоохранения, социального обеспечения и т. п., для достижения и закрепления имиджа организации, решения задач по реализации целей предприятия; участие в выставках и ярмарках; разработка и поддержание фирменного стиля.

Фирменный стиль — это ряд приемов, которые обеспечивают, с одной стороны, определенное единство всех изделий предприятия, а с другой — противопоставляют предприятие и его изделия кон­курентам и их товарам. В фирменный стиль включают: товарный знак, логотип (специально разработанное оригинальное начерта­ние полного или сокращенного наименования предприятия). Фир­менный блок (объединенные в композицию знак и логотип, а так­же разного рода пояснительные надписи и фирменные лозунги), фирменный цвет, фирменный комплект шрифтов, фирменные константы (формат, система верстки текста и иллюстраций и т. п.), фирменные радиопозывные, гимны, особая фактура бумаги, фирменная одежда.

Назначение фирменного стиля — свидетельствовать, что пред­приятие работает образцово, поддерживает порядок во всем, как в производстве, так и сопутствующей ему деятельности; создать у покупателя уверенность в том, что и товар, выпускаемый предпри­ятием, образцовый, что она не стремится скрыть за анонимностью низкое качество своей продукции.

Все решения службы маркетинга, воздействующие на внешнюю среду предприятия, можно разделить на:

♦ открытые, которые доводятся до сведения клиентов. Это мо­гут быть решения относительно товарной, целевой, сбытовой по­литики, о целях маркетинга и предприятия;

♦ закрытые, которые также принимаются службой маркетинга,
но некоторое время не доводятся до клиентов (например, решения
о выпуске нового товара, изменении цены изделия, стратегии мар-

кетинга и т. п.)- В определенное время, когда предприятие начнет проводить ценовую, товарную или сбытовую политику, конкурен­ты и клиенты будут поставлены перед свершившимся фактом. Го­воря о решениях, принимаемых службой маркетинга, необходимо сказать об утечке информации. Она может быть следствием про­мышленного или коммерческого шпионажа либо специально орга­низована для оказания нужного влияния на конкурентов и других клиентов предприятия. Промышленный или коммерческий шпио­наж — метод недобросовестной конкуренции.

6. Капитал — структура собственного и заемного капитала, оценка
использования капитала, эмиссия ценных бумаг (акций, облигаций).

7. Риски — внутренние (по видам деятельности: производство,
финансы, сбыт и т. п.) и внешние (экономические, рыночные и т. п.).

8. План (программа) конкретных мероприятий (мер) по финан­совому оздоровлению организации (табл. 8.7), повышению ее фи­нансовой устойчивости и конкурентоспособности. Оценка их эф­фективности от реализации (пессимистические и оптимистические
оценки).

Таблица 8.7

Таблица мероприятий по финансовому оздоровлению организации

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

№п /п	Наименование меро­приятия	Объем	Финансовые средства для осуществ­ления мероприятия	Эффективность мероприятия (план/факт)	Сроки реали­зации	Ответст­венный за реализа­цию
I	Производственные			1. Дополнительно выпуск продукции 2. Улучшение качества продукции 3. Ускорение оборачиваемости активов 4. Поступление денежных средств 5. Сокращение расходов и потерь 6. Другие
II	Финансовые
III	Организационные

В качестве примера мероприятий, способствующих восстанов­лению платежеспособности и поддержке эффективной хозяйствен­ной деятельности предприятия, можно привести следующие:

V смена руководящего звена предприятия;

V инвентаризация предприятия;

V реструктуризация дебиторской и кредиторской задолженностей;
V снижение издержек производства;

V продажа дочерних фирм и долей в капитале других пред­приятий;

V продажа объектов незавершенного строительства;

У оптимизация количества персонала и обеспечение социальных льгот для уволенных;

V продажа излишнего оборудования, материалов и складиро­
ванных готовых изделий;

V конверсия долгов путем преобразования краткосрочных за­долженностей в долгосрочные ссуды;

V прогрессивные технологии, механизация, автоматизация

производства;

V совершенствование организации труда;

V капитальный ремонт, модернизация основных фондов, заме­на устаревшего оборудования, приобретение дополнительных основных фондов.

Для конкретных мероприятий рекомендуется использовать клас­сификатор процедур финансового оздоровления.

9. Финансовый план — описываются финансовые результаты за прошедший период, приводится прогноз финансовых результатов, график расчетов с дебиторами и погашения кредиторской задолжен­ности (особое внимание уделяется просроченным обязательствам), структура доходов и расходов, прогноз движения денежных средств по кварталам, прогноз инвестиционной деятельности, оценка ожи­даемых результатов деятельности организации (табл.8.8 - 8.13).

Таблица 8.8

 

№ п/п	Товарная продукция (виды деятельности) в натуральном измерении	Общая сумма поступл­ений	НДС и сн	Объем реализации	Затраты	Прибыль от реали­зации
п
	Итого

Таблица 8.9