Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Реклама. Особенности разработки рекламной компании.
Под рекламой понимается любая оплачиваемая форма неличной презентации и продвижения товаров, осуществляемая конкретным заказчиком. Преимущества рекламы: Ö возможность привлечения большого географически разбросанного рынка; Ö контролируется заказчиком в отличии от пропаганды; Ö прокладывает дорогу для других видов продвижения; Ö может многократно повторяться для одной аудитории; Ö возможность броского и эффективного представления товаров и фирм; Ö низкий уровень расходов в расчете на одного клиента. Недостатки: Ö большие общие расходы; Ö отсутствует индивидуальный подход; Ö невозможность диалога с потребителем; Ö наличие бесполезной аудитории.
При разработке рекламной компании следует обратить внимание: 1. решение о рекламном обращении; 2. выбор средств рекламы; 3. анализ эффективности рекламы. При принятии решения составляется перечень преимуществ товара, а с другой стороны проводится мотивационный анализ поведения потребителя. Проводится сопоставление преимуществ товара и оценка их с точки зрения рынка. На основе этого анализа формулируется тема компании в виде слогана или образа. Слоган — яркий заголовок, девиз (В течении рекламной компании не меняется, а может только модернизироваться).
При выборе средств рекламы учитывают: ì стоимость (общая и в расчете на 1 тысячу аудитории); ì удельный вес бесполезной аудитории; ì охват потенциального рынка, т.е. доля целевой аудитории данного рекламного сообщения в общем объеме потенциального рынка; ì частота появления рекламы; ì доступность; ì авторитетность (доверие данному источнику информации); ì сервисность; ì соответствие средства рекламы товару и целевой аудитории. Для товаров производственного назначения с точки зрения минимизации расходов предпочтительна прямая почтовая рассылка, второе место — реклама в журналах для специалистов, третье место — реклама в журналах для бизнесменов и менеджеров. Для товаров индивидуального потребления наиболее эффективна реклама в популярных газетах и журналах, второе место — теле и радио реклама, третье — наружная реклама, четвертое — реклама на транспорте. Анализ эффективности рекламы: выделяют предварительный, текущий и последующий анализ. Методы анализа:
¨ тесты на узнавание и запоминание; ¨ опрос мнений и отношений; ¨ опрос с балльной оценкой или ранжирование (свойства рекламы в баллах); ¨ тесты на словесные ассоциации; ¨ лабораторные тесты с использованием специальной аппаратуры для замеров психологической реакции. Для текущего анализа часто требуется оценить средства рекламы. Последующая оценка проводится историческим и экспериментальным методом. Исторический заключается в том, что сравнивается отношение между уровнем сбыта и расходами на рекламу в предшествующих и текущим периодах. Экспериментальный метод заключается в том, что берутся несколько рынков с одинаковыми затратами на рекламу, на одном из них затраты увеличиваются, на другом уменьшаются, на третьем остаются без изменения. Результаты сравниваются. Личная продажа. Планирование личной продажи. Личная продажа — это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями. Этот метод продвижения самый дорогой, но в некоторых случаях наиболее эффективный. Эффективность личной продажи достигается за счет следующим преимуществ: · личный контакт с покупателем, установление отношений с ним; · метод вызывает ответную реакцию со стороны потребителя; · приспособление к индивидуальным требованиям; · концентрация на четко определенных целевых рынках; · размер издержек, не приносящих результата больше чем в рекламе; · удерживает постоянных потребителей и помогает нерешительным потребителям. Недостатки: Ö велики издержки в расчете на одного потребителя; Ö неэффективна с точки зрения информирования потребителей; Ö не может охватить разбросанный рынок (устраняется с помощью сетевого многоуровнего маркетинга).
Этапы планирования личной продажи: 1) Отбор покупателей может быть · случайным; · целенаправленным. Методы целенаправленного отбора: метод бесконечной цепочки; анализ коммерческой рекламы.
2) Выбор стратегии личной продажи · стандартная продажа (заранее подготовленный подход);
· гибкая продажа (индивидуальный подход). Выбор стратегии зависит от того насколько потребитель информирован о товаре до начала личной продажи и от того насколько целенаправленно отобрана клиентура. Стандартная продажа применяется в следующих случаях:
если нет информации о покупателе; если покупатель отобран целенаправленно или является постоянным. при этом соблюдаются условия: товар хорошо известен и воспринимается положительно; поддерживается интенсивной рекламой; является стандартным и относительно дешевым.
3) Информационная разведка — необходимость получения максимального объема информации о потребителе.
4) Разработка логики продажи — на основе информационной разведки строится общая схема разговора и продумывается ряд эффективных заготовок. Сам процесс можно разделить на три блока: · уточнение информации; · блок представления товара (описание ассортимента, цен); Схема продвижения товара: Х — отдельная характеристика товара; В — выгода, которую можно извлечь из характеристики; П — причина, по которой необходима выгода; С — слабый стороны покупателя, связанные с отсутствием товара или использованием товаров конкурентов; У — ущерб, который несет покупатель в связи с отсутствием товара. Возражения клиентов · психологического порядка (определяются особенностями личности); · логического порядка (связаны с действительными свойствами товара). · завершение сделки.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-01-23; просмотров: 251; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.220.6.85 (0.01 с.) |