![]() Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву ![]() Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Ошибки при установлении контакта
Обычная реакция нормального человека и неопытного переговорщика:
автоматический поиск несоответствия в словах собеседника; автоматическое отмечание различий во мнениях; автоматическое контрастное предложение; автоматическое высказвание критического отношения ко всему, что происходит или произносится вокруг и рядом. Причем человек считает, что он всего-навсего высказал свое мнение.
Зачастую занятие такой позиции или высказывание фраз подобным образом ведет к тому, что оппонент либо начинает «раскачивать лодку», доказывая обратное, либо «уходит» от разговора. Автоматический поиск несоответствия в словах собеседника
– У нас достаточно хорошо подготовлено предложение для участия в тендере.
(Обычно)
– Позволю себе заметить,
Что в прошлый раз это вам не помогло.
(Рекомендуется: присоединение)
Замечательно.Вы готовитесь к тендеру,мы готовим аргументы для тендеров...
– У нас достаточно клиентов.
(Обычно)
– Насколько мне известно,
В последний месяц вы уволили восемь сотрудников.
(Рекомендуется: апелляция к дополнительной выгоде)
– Если к этим клиентам добавится еще несколько,тоже дополнительные деньги... Автоматическое отмечание различий во мнениях
– Мы полагаем, что восьми штук будет достаточно.
(Обычно)
– Этого количества не может быть достаточно по определению.
(Рекомендуется:
апелляция к целесообразности)
– Этого количества вам хватит на два месяца,после чего при заказе повторятся расходы на
доставку и установку...
– На Таити хорошая погода
(Обычно)
– Да,но перелет туда совершенно ужасный.
(Рекомендуется: присоединение) – Я тоже очень люблю солнце...
Автоматическое контрастное предложение
– Автомобилям в нашем автопарке в среднем около 3х лет.
(Обычно)
– А мы вам предлагаем совершенно новые автомобили.
(Рекомендуется: апелляция к дополнительной выгоде)
– Имея трехлетки в парке,наверняка думали по поводу экономической выгодности
Использования новых машин.
– Мне нравится виндсерфинг.
(Обычно)
– Это ты еще кайтинг не пробовал.
(Рекомендуется: присоединение) – В кайтинге тоже нужно чувствовать ветер.Море,ветер...обожаю.
Автоматическое высказывание критического отношения по любому поводу
– Вчера ехали в офис, дорога совсем разбитая.
(Обычно)
– Политики совсем обнаглели,воруют деньги,не могут нормальную дорогу построить.
(Рекомендуется)
– Хорошо,что совсем не перекрыли,а то у нас однажды был случай...
– Упаковка товара, который был вами поставлен, была повреждена.
(Обычно)
– Так вы наймите нормальных грузчиков,тогда все у вас будет цело.
(Рекомендуется: конструктив)
– Факт повреждения рассматривается в каждом случае,с вами свяжется наш специалист В течение сегодняшнего дня.
Присоединение к ценностям
Техника используется как в начале, при установлении контакта, так и непосредственно в процессе переговоров.
В автоматическом режиме сканируете речь собеседника и выискиваете-определяете сектор, в котором вы в чем-либо
согласны с клиентом; придерживаетесь его мнения; у вас такие же проблемы; был такой же случай и т.д.
Для того чтобы получить больше информации для поиска точек присоединения, задавайте вопросы и интересуйтесь, насколько это позволяет обстановка.
Точки для присоединения находятся как в ответах оппонента, так и в том, что вы видите, слышите вокруг него. Обращайте внимание не только на речь собеседника, но и на окружающие его предметы, людей, атмосферу, действия.
Если нет ничего связующего непосредственно с вами, можно вспомнить своего знакомого или родственника, к которому вы хорошо относитесь и у которого есть нечто общее с вашим оппонентом. Такую же ситуацию, или похожее действие.
Возможные секторы для поиска точек присоединения:
Дети, родители
Возраст
Общие проблемы
Территориальность
Статус, достижения.
Особенности обстановки, оформления
Армия (у мужчин)
Шоппинг (у женщин)
Особенности во внешности (лысина J )
Автомобиль
Имя, тезки
Профессия Общие знакомые
Манеры, поведение
Здоровье
Похожесть биографии.
Мечты и желания.
Увлечения, хобби.
Цели, результаты. Любые течения, направления.
Вовсе не обязательно поддакивать клиенту, если вы в действительности так не считаете, в этом случае лучше плавно сменить тему либо смягчить остроту ситуации при помощи обобщений «Всякое бывает», «с кем не случается», «везде такое», «да, это жизнь».
То, что является следствием этих действий – на фоне конкурентов и сравнения технических характеристик, вы можете оказаться единственным, с кем оппонента связывает нечто «свое, особенное, ни на что не похожее».
Причем, происходит это на бессознательном уровне.
Чем больше у вас точек присоединения, тем быстрее вам присваивается ранг «свой».
(Ещё 15 примеров в полной версии книги)
ЧАСТЬ
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-08-06; просмотров: 422; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.133.158.230 (0.016 с.) |