No Fallback Position in Negotiations

In terms of the actual … process itself, the French seem to employ а number of tactics that distinguish them from American or most Western negotiators. For example, whereas U.S. teams usually develop an opening position with а number of intermediate fa11-back stages before reaching the bottom line, the French typically come to … … with an elaborate, well-prepared opening position but have few intermediate fallbacks before their minimum bargaining point is …. To American negotiators, the French seem to be … because they cannot or will not compromise their maximalist proposal. It makes … … if the French are on the offensive, actively seeking an agreement. Then they are more likely to have compromises ready. However, if they are on the defensive, coping with demands of others, they … … … more rigid. For their part, the French acknowledge that t0hey often enter negotiations with no fall-back position and assertthat this is usually because their basic policy is а carefully-created and correct one which they can defend better if they do not have preconceived concessions in mind. Their advantage … … … is that а certain virtuosity allows them to work with а particular bargaining situation and develop alternatives … … … of the negotiation itself.

 

1. in this situation; 2. some difference; 3. bargaining; 4. in the course; 5. а negotiation; 6. tend to be; 7. inflexible; 8. reached;

EXERCISE3. Practice your abilities in discussion.

Read the article to find out the main ideas. Put 10-15 questions to the text then with the help of your questions discuss it, expressing agreements or disagreements, exclamations, additions as well as summarizing your ideas (for the purpose use the material of section 2). Then retell it.

 

Manipulating the Symbols of Power

 

Gaullist foreign policy style often seemed to seek — or certainly not to avoid — confrontations over issues where France had а veto power, could impose conditions, or could determine the outcome without resorting to а framework of direct negotiation and compromise. This was in part due tothe conviction that France was most itself when engaged in а struggle, or, as the motto put it, “To be great is to sustain a great quarrel”. In order to win these quarrels, or conflicts, and to reinforce France's selfesteem, Gaullist diplomatic style was tailored to permit the mахimum exercise of de Gaulle's personal talents in the service of his national vision. Thus, French diplomacy in the Fifth Republic relied on the manipulation of symbols and а strong sense of theater, all exercised with а certain aloofness from the fray of the diplomatic arena itself, as de Gaulle compensated for а lack of genuine power with а masterful ability to work with symbols of power and create situations in which France could only triumph, or at least appear to triumph. By an astute sense of timing, France was able to control the process of diplomatic exchanges and, by revealing its goals only in stages, could keep others off balance or unaware of the ultimate purpose of its tactics.

De Gaulle was frequently willing to use а variety of special "anti-bargaining" tactics to achieve а foreign policy goal. Both unilateralism and the ultimatum are diplomatic weapons with good Gaullist credentials that have been employed to avoid negotiations, or in the course of them, to dictate terms of agreement or non-agreement, as in ЕЕС and NATO affairs. The Gaullist style in diplomacy is necessarily one in which there are high risks in terms of reputation, because of the scale of French ambition and the high diplomatic stakes of such conspicuous maneuvers. With little concrete power, de Gaulle used rhetoric, ideas, and а distinctive style to establish а certain dominance over Western diplomacy for а decade. He carefully chose his confrontations so that the practical risks were usually at а minimum. However, for а country whose power and influence greatly depend on prestige and status, each diplomatic confrontation is potentially costly in international as well as domestic terms. Georges Pompidou and his foreign minister, Michel Jobert, took on the United States over the "Year of Europe" during 1983, and adroitly manipulated the Middle East War and energy crisis to scuttle U.S. efforts to gain а veto over European political and economic decisions.

The essence of Gaullist diplomacy is а formal public insistence on the rigid adherence to principles and an unwillingness to bargain over issues where such principles or significant national interests seem to be at stake. Although this is а seemingly uncompromising approach to foreign affairs, another prominent feature of Gaullist diplomacy was that beneath the apparent rigidity was а surprising pragmatism that allowed France and its partners to work together despite disagreements on principles. The flexibility of French foreign policy has increased since de Gaulle's time, so that contemporary French diplomacy is а tempered Gaullism that gives France а stable foundation in а somewhat idiosyncratic national style of behavior, yet allows the French nation to meet an intensified need for accommodation and cooperation with other states. Contemporary French negotiating behavior can be understood as a blend of the classical Gaullist approach and a “modern”, or pragmatic, diplomatic style.

 

EXERCISE 4. Train your thinking and communicating.

Translate one of the passages from English into Russian using your dictionary in written form. Look through the text. Write down and act out the following dialogues using the material of section 2:

1. An expert in trade relations with France is answering the questions of a young specialist stressing “pros” and “cons”.

2. Two specialists in trade relations with France are discussing developing of trade activity in a new field expressing agreement and disagreements.

3. A counter part at the negotiations with the French side is summarizing advantages and disadvantages of the future talks, using exclamations and other conversational formulas.

 

Guidelines for Negotiators

The French are considered the most difficult partner to deal with in the West. They alone among the leading states in the Atlantic system have а conception of national interest and а pattern of diplomacy that violates many of the expectations of friendly, accommodating behavior among allies. French foreign policy have gradually become more pragmatic and flexible since the Gaullist era. This change is due to а reduced scale of ambition in the world and to France' s growing reconciliation to the European, Atlantic, and East-West status quo that makes Paris more conciliatory within Western diplomacy while adopting а firmer line on East-West issues. In European Community affairs, in particular, French behavior is now remarkable for its "community spirit" so that the confrontational tactics of the past seem unlikely to be revived. There is, indeed, а range of French diplomatic styles that vary with the issue, the participants, and the forum — very congenial within the privileged Franco-German рагtnership; community-minded in the ЕЕС except when dealing with the British anti-ЕЕС spirit; still quite independent and sovereignty minded on defense and security matters; more clearly adversarial and "Western" when dealing with the East than during de Gaulle's time; somewhat patronizing when engaged in African affairs; defensive and sensitive to perceived inferiority on international economic issues; and, finally, а complex mixture of wary friendliness and reflexive suspicion, even confrontation, in relations with the United States.

Postwar French foreign policy has probably been most contentious when dealing with the United States. The significance of this development is that France no longer seeks or is particularly enthusiastic about occasions for opposing the United States. On the other hand, France remains unique within the West as the only major ally inherently willing to oppose and even antagonize Washington when conflicts of interest and policy warrant such an attitude. In this sense, it seems that French-American relations will remain а special category among Western allies.

 

EXERCISE 5. Increase your skills in translating and rendering.

Translate one of the passages of the texts from Russian into English in written form. Render the text in English.

	ЭТИКА ТЕЛЕФОННЫХ РАЗГОВОРОВ

 

1. Телефон является неотъемлемым атрибутом современного человека. Придерживаясь несложных правил ведения телефонных разговоров и учитывая при этом психологические особенности характера ваших собеседников, вы неизменно будете добиваться успеха в вашем дела. Служебный разговор по телефону обычно включает в себя такие элементы, как взаимные представления, введение собеседника в курс дела, обсуждение вопроса, заключение.

Услышав телефонный звонок, как можно быстрее снимите трубку, так как звонок является сильным слуховым раздражителем, мешает работать другим людям, отрицательно воздействует на нервную систему. Сняв трубку, тотчас же четко представьтесь или назовите свое учреждение, это поможет избавиться от ошибочных вызовов. После представления поприветствуйте абонента. Для последнего ответ по телефону создаст мнение не только о вас лично, но и обо всем учреждении в целом.

Старайтесь не начинать разговор с односложных слов типа «Да», «Слушаю». Начинайте приветствие со слов «Добрый день (утро, вечер)». Если представление сделано невнятно, клиенты зачастую прерывают разговор, решив, что ошиблись номером.

Отрицательное впечатление произведут на собеседника жаргонные выражения типа «Добро», «Идет», «Привет» и др. Неправильный тон в начале разговора способен повлиять на его эффективность, вызвав ответную реакцию собеседника. Акустической особенностью телефонного разговора является эффект зеркальности: если вы говорите тихо, то и отвечать вам будут вполголоса, напротив, если вы говорите громко, то и ответ тоже будет дан повышенным тоном.

2. При телефонном общении не употребляйте труднопроизносимые слова, говорите отчетливо, не торопясь, делайте паузы для внимательного выслушивания собеседника. Тональность речи должна быть от средней до низкой. Помните, что слова со сходными окончаниями или гласными могут по телефону звучать одинаково (например, пятнадцать и шестнадцать). Имена и фамилии, которые плохо воспринимаются на слух, нужно произносить по буквам.

Считается невежеством звонить по телефону по служебным делам после 22 часов.

Содержание телефонных разговоров не доверяйте только своей памяти: лучше записать хотя бы такие данные, как имена и фамилии, должность и место работы абонента, дату и время, номер телефона. Будьте осторожны при передаче служебной информации по телефону, подумайте, не является ли она конфиденциальной.

Недопустимо занимать служебный телефон разговорами по личным вопросам, особенно в присутствии других сотрудников или посетителей. Для этих целей выберите подходящее время и сделайте разговор максимально кратким.

Никогда не снимайте телефонную трубку, если вы заняты. В противном случае вы будете вынуждены сказать клиенту что-то вроде: «Подождите минутку», а это создаст у него впечатление, что его проблемы безразличны фирме.

Не употребляйте категоричных утверждений и не навязывайте своих решений клиенту. Недопустимо, например, говорить: «Позвоните через час». Предоставьте клиенту право выбора.

Если возникает необходимость навести справку и отойти от телефона, то предупредите о продолжительности времени поиска. Лучше назвать абоненту точное время, когда он может перезвонить, или предложить самому перезвонить в удобное для абонента время.

3. Если телефонный вызов переадресуется другому сотруднику, абоненту следует назвать фамилию, имя, отчество, должность и телефон. При переносе разговора на другое время необходимо назвать абоненту точное время, избегая неопределенных выражений типа «Позвоните во второй половине дня (завтра, на той неделе)» и т. п.

Нельзя класть трубку на рычаг аппарата, давая понять абоненту, что вы заняты (или идет совещание). Такой прием — свидетельство вашей низкой культуры и к тому же не дает желаемого результата, поскольку абонент будет звонить еще и еще, полагая, что неисправен аппарат. Правильным будет ответ: «Извините, идет совещание, позвоните минут через 20».

Старайтесь поддержать беседу с клиентом до тех пор, пока трубку не возьмет интересующий его сотрудник. Не молчите и не оставляйте ожидающеro клиента в неведении.

Если телефон зазвонил в разгар вашего веселого разговора с коллегами, не торопитесь брать трубку. Услышав обрывки вашего смеха, у клиента может создаться впечатление, что вы смеетесь именно над ним.

Вырабатывайте у себя привычку быть дружелюбным при ведении телефонных разговоров. Почему-то многие люди разговаривают по телефону грубо, хотя в личной беседе ведут себя вполне тактично.

Никогда не позволяйте себе раздражаться. Всегда относитесь к собеседнику с сочувствием и пониманием. Вашими главными принципами должны быть вежливость, доверительный тон, оптимизм. Придерживаясь их, вы всегда добьетесь того, что ваш собеседник поведет разговор в нужном вам тоне. Если, к примеру, он рассержен, то доброжелательный ответ по телефону может в корне изменить ситуацию.

4. Во время делового разговора не следует затрагивать здоровье родных и близких, выяснять погоду, вообще касаться тем, не имеющих отношения к решаемой проблеме.

Если вы звоните кому-либо на работу, то ждать ответа следует в течение отрезка времени, по длительности не превышающего четырех гудков. На работе человек, как правило, находится рядом с телефоном, и если он не берет трубку, то, следовательно, занят и не может ответить вам. При звонке домой подождать можно до пятого или шестого гудка, так как ваш знакомый может находиться в другой комнате и не способен быстро подойти к телефонному аппарату.

Большинство разговоров по телефону вполне можно уложить в три минуты — так называемый «европейский стандарт» телефонного разговора. Существует ряд правил подготовки телефонного разговора и такой его организации, которая помогает в оптимальное время получить максимум информации. В частности, нужно на календаре помечать, когда вы планируете разговор, с кем и на какую тему. На отдельном листке целесообразно набросать примерный план разговора. Важно четко себе представлять, каковы должны быть тон и стиль разговора, ибо это небезразлично для его результатов. На листке бумаги желательно перечислить фамилии, даты, цифры, которые могут понадобиться при беседе, чтобы не бегать за справкой и не заставлять собеседника ожидать вас. Надо выбрать оптимальное время, когда удобнее всего позвонить, не создавая человеку дополнительных трудностей. Нередко можно сэкономить много времени, если заранее известно, кто наиболее компетентен в интересующем вас вопросе.

5. Немаловажным является местоположение телефонного аппарата. Если он один и стоит в комнате, где работают несколько сотрудников, то наиболее правильным будет поочередно устанавливать его на каждый рабочий стол. Если в комнате сидят несколько сотрудников разного ранга, то телефон лучше ставить на стол самого младшего по должности. При наличии отдельного кабинета и отсутствии секретаря снимать трубку придется вам самому. Поэтому телефонный аппарат должен располагаться на расстоянии 30 — 40 см от вашего левого локтя (для правшей).

Своим абонентам желательно звонить во второй половине дня, дабы не сбивать их рабочего ритма, когда они с наибольшим успехом решают свои главные задачи (с 8 до 12 часов дня у человека повышенная работоспособность).

Если у вас есть секретарь, поручите ему помнить круг лиц и организаций, с которыми вас следует соединять в определенные часы и немедленно. Секретарь должен также знать характер вопросов, входящих в вашу компетенцию или в компетенцию других сотрудников вашей фирмы и направлять абонента к соответствующему сотруднику. Делегируйте ему право решать вопрос о том, целесообразно ли обращение абонента к вам с данным вопросом по телефону или же это лучше сделать при личной беседе.

Безусловным требованием телефонных разговоров должны быть четкость и оперативность. Особенно важно соблюдать пунктуальность при деловых переговорах. Ведь рабочее время у вашего собеседника может быть расписано по минутам, и, опоздав со звонком, вы нарушите все его расписание.

Надо знать, что, по правилам этикета, имеются такие случаи, когда не принято прибегать к услугам телефона. В частности, неловко по телефону благодарить за добрую услугу или дорогой подарок. Это лучше сделать лично. Неудобно поздравлять по телефону с днем рождения пожилого человека. Не принято также по телефону выражать соболезнование или приглашать к себе на свадьбу людей преклонного возраста. Лучше это сделать через письмо.

6. По сложившемуся этикету, при завершении разговора мужчина кладет трубку после того, как это сделала женщина. Молодой человек не должен завершать разговор раньше старшего по возрасту или по служебному положению.

Во время междугородного телефонного разговора назовите город, из которого звоните, затем себя и свое учреждение. После представления назови тех, кого и по какому вопросу требуется пригласить для разговора. Если нужный сотрудник отсутствует, повторите свои данные для записи и точно укажите, когда будете звонить снова. Начинать разговор нужно со слов: «Мне поручено...» или «Мы вынуждены обратиться...». Для международных переговоров особенно важны краткость (говорить только по существу), точность и четкость изложения вопроса. При заказе междугородного разговора необходимо учитывать разницу во времени. При передаче телефонограммы говорят: «Примите телефонограмму» и дают время собеседнику для подготовки всего необходимого для записи. Телефонограмму диктуют четко, не спеша, с паузами для записи. После записи просят повторить текст, исправляют ошибки, если они допущены. В конце называют фамилию передавшего телефонограмму, время передачи и номер телефона.

Статистически установлено, что наибольшее число телефонных разговоров в месяц приходится на декабрь и январь, а в течение дня — на понедельник.

Переговоры по международному телефону или внутри иностранных государств требуют знания некоторых существующих в той стране традиций, обычаев.

К примеру, англичане являются в свои фирмы и конторы ровно в 9.30, однако не любят, когда в это время звонит телефон. В начале рабочего дня они предпочитают заниматься бумагами или пьют кофе, собираясь с мыслями. До англичан трудно дозвониться и после 17.30, даже если они еще и на рабочих местах: с этого часа телефонистки в конторах отключаются. Бизнесменам с континента следует помнить: прежде чем звонить британским коллегам в конце рабочего дня, надо заранее выяснить, есть ли у тех прямая телефонная связь в кабинете. Обеденный перерыву англичан начинается в 13.00.

7. Французы, как и немцы, приступают к делам раньше британцев, но они намного чаще прерываются на «рабочие завтраки». Обеденный перерыв,здесь начинается в 12.00. В Турции бизнесмены и служащие придерживаются примерно того же распорядка дня, что и британцы. В Италии проблема заключается в отсутствии государственных служащих на своих местах: чаще всего они работают с 8.00 до 14.00, а потом спокойно отправляются домой. Чтобы связаться с ними, звонить следует исключительно по утрам, а после полудня любые попытки бессмысленны. В Греции деловые люди, как правило, не звонят с 14 до 17 часов, поскольку в эти часы по традиции греки любят вздремнуть. Норвежцы приходят в свои фирмы в 8.00, а в 11.00 прерываются на ленч. Обедают же они в 17.00.

В Швейцарии начинают работать весьма рано. Цюрихские банкиры часто назначают встречи в 7.00, причем клиент должен прибыть на встречу пятью минутами раньше. У немцев рабочий день обычно заканчивается в 16.00.

В странах Запада обычно звонят по конкретному делу, и это неудивительно, ибо каждый разговор оплачивается пропорционально затраченному времени. Вводная часть беседы сведена до минимума. Поднимающий трубку не будет тратить время на пустые начальные восклицания, он четко назовет свою фамилию или учреждение. Тем же ответит и партнер на другом конце провода.

PART 8. Mexico

EXERCISE 1.

 

A. Check your understanding

Read and translate the text carefully looking up any new words in a dictionary. Then retell it.

 

1. to assign - давать задание, работу

2. an entourage - oкружение (фр.)

3. inflated - надутый, напыщенный

4. a gospel- истина, проповедь, евангелие

5. to trumpet - трубить

 

Manipulating the Media

The Mexican government can manipulate the media in an аttempt to assist its negotiators. Ministries possess special funds to рау reporters assigned to cover their activities. Such covertpayments, known as igualas, should not be confused with gacetillas, stipends given to editors or reporters to many specific stories in the news columns of their publications.

The president and his entourage will not hesitate to plant news articles or otherwise shapepress coverage. This tendency was evident with respect tо the natural gas issue in the late - 1970s. In late 1985, а carefully orchestratedmedia campaign in favor of Mexico's joining the General Agreement on Tariffs and Trade prefaced de la Madrid's endorsement of entering the 90-member organization, which is committed to promoting international commerce through mutual tariff concessions.

Mexico had a remarkable success in manipulating the U.S. media in the late-1970s. American newspapers and periodicals uncritically reported Pemex's announcements of ever larger "proven" oil reserves, even though there was nо independent verification of what turned out tо be highly inflated figures. For instance, Pemex Director-General Jorge Diaz Serrano informed participants in the 1978 annual meeting of the American Petroleum Institute, held in Chicago, that Mexico's Chicontepec field was "one of the biggest hydrocarbon accumulations in the Western hemi-sphere," containing up tо 100 billion barrels of crude oil. Headlines trumpeted this figure as gospel. Later, however, the figure was quietly modified tо 7 billion barrels.