![]() Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву ![]() Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Количество контактов в базе клиентов
На основании данных предприятия Анализ в данной работе проводится только с теми клиентами, у которых все заказы находятся в статусе «Исполненные», то есть эти заказы уже завершились и по ним проведена вся работа, клиент может оценить весь цикл работы компании и сказать всё по факту исполненного заказа. Заказы в статусе «В обработке» могут быть оплаченными либо не оплаченными, на стадии обсуждения идеи или уже на стадии исполнения. Именно над ними в данный момент идёт работа, и они ещё не являются исполненными, поэтому не учитываются при анализе базы. Заказы в статусе «Не выполненные» - это заявки, которые посетители по телефону, но которые в итоге не дошли до этапа оплаты и исполнения по разным причинам: клиент передумал делать заказ, не устроила цена, оператор не смог связаться с клиентом, клиент решил заказать у конкурентов и другие причины. Эта часть контактов заслуживает отдельного изучения, но не входит в область интересов данного исследования. Подробному изучению представлены 904 клиента. Все эти клиенты суммарно совершили 2084 заказа. Но, если рассмотреть более детально: 594 клиента (65,7% от общего количества клиентов) совершили 1053 повторных заказов (в среднем 1,7 заказа на одного клиента). Для проведения АВС – анализа клиентской базы по прибыльности были проведены следующие действия: 1. Вся клиентская база была выгружена в формате Microsoft Excel; 2. Из всей базы выделены только клиенты со статусом «Исполненный» всех своих заказов; 3. Проведена сортировка клиентов от максимального к минимальному по прибыльности каждого клиента за всё время совместной работы (если клиент делал несколько заказов прибыль с каждого заказа суммируется); 4. Прибыль со всех клиентов суммируется; Важным уточнением является то, что прибыль с клиента считается, как цена, которую заплатил клиент, за вычетом затрат на непосредственное исполнение конкретного заказа и расходные материалы, но без вычета общих операционных расходов компании. 5. Определяется доля прибыли, принесённой каждым клиентом, от общей суммы прибыль компании, по формуле:
6. Считается накопленная доля прибыли с каждым клиентом по убыванию. К доле клиента, прибавляются все доли предыдущих клиентов, таким образом, у первого клиента накопленная доля равна его простой доле в прибыли компании, у второго сумма его доли и доли предыдущего, и так далее до конца, а у последнего клиента накопленная доля 100% прибыли; 7. Клиенты разбиваются на три группы по накопленной доле: · Группа А - все клиенты, входящие в накопленную долю до 80%; · Группа В – клиенты, входящие в накопленную долю от 80% до 95%; · Группа С – клиенты, входящие в накопленную долю от 95% до 100%; Численное количество этих групп: А = 103 клиента с прибыльностью от 780000 р до 39000 р; В = 138 клиентов с прибыльностью от 38000 р до 720 р; С = 332 клиента с прибыльностью от 7100 р до 1800 р. 8. Считается доля количества клиентов в группе относительно общего количества клиентов:
Результаты анализа компании показывают достаточно приближенные результаты к классическим значениям: 20% клиентов приносят 80% прибыли; 30% клиентов приносят 15% прибыли; 50% клиентов приносят 5% прибыли. Предлагаем дополнительно разделить первую группу А на 2 подгруппы, тем самым получив 4 сегмента в клиентской базе. А так же дополнительно незначительно изменить пороги сегментов В и С. Причина такого решения кроется в специфике услуг внутри каждого заказа и стоимости, фактически оплаченной клиентом. Так как у разных услуг компании разная прибыльность, но важен тот факт, что клиент готов заплатить данную стоимость, а значит, потенциально может заказать и другие услуги в той же ценовой категории, но которые приносят компании большую прибыль. А причина разделения первой группы на две так же в том, что клиенты с очень крупными заказами с прибыльностью в десятки тысяч сильно отличаются по своим характеристикам от клиентов с прибыльностью заказов в несколько тысяч, а значит, требуют разного подхода. Финальный вариант сегментации клиентов представлен в таблице 2.15
Таблица 2.15
|
||||||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-07-16; просмотров: 190; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 13.59.180.145 (0.009 с.) |