Последовательность в работе социального инженера

П

равило, которое я стараюсь всегда соблюдать: без экстренной необходимости не выходить из легенды. Причина, по которой можно отказаться от выбранной роли в процессе взаимодействия с объектом, должна быть действительно веской. Я поясню это, чтобы смысл описанных ниже событий стал вам понятнее.

Во время выполнения очередного задания мне предстояло работать в нескольких местах, и везде необходимо было пробраться к закрытым на замок мусорным бакам. В них компания выбрасывала вышедшую из строя технику.

Чтобы пробраться к бакам, нужно было обойти охрану, проникнуть на закрытую территорию и потратить какое-то время на то, чтобы порыться в мусоре в поисках ценных находок.

Я применил сбор данных из открытых источников, чтобы узнать, какая фирма обслуживает эти мусорные баки. В компании, которая была целью атаки, придерживались строгой политики неразглашения информации о своих подрядчиках. Тем не менее я решил попробовать и позвонил в бухгалтерию, чтобы попытаться выведать эти данные в ходе беседы. Содержание нашего разговора с представительницей компании было примерно следующим.

 

Сотрудница компании: Добрый день, Бэт на связи. Чем я могу вам помочь?

Я: Бэт, меня зовут Пол, я из компании «Обслуживание мусорных баков». Мы недавно открыли филиал в этом регионе и теперь формируем клиентскую базу. Я хотел узнать, могу ли я куда-то отправить наше коммерческое предложение?

Сотрудница: Да, мы принимаем предложения от потенциальных подрядчиков. Просто пришлите нам информацию о перечне ваших услуг и их стоимости. Если нас заинтересует ваше предложение, мы с вами свяжемся.

Я: Отлично, спасибо. А подскажите, пожалуйста, ваш электронный адрес?

Сотрудница: Этими вопросами занимаюсь не я. Отправьте предложение на подрядчики@компания. com.

Я: Ага, понятно. А могу ли я как-то получить от вас обратную связь, что предложение дошло? А то мне уже несколько раз говорили, что писем моих не получали. Я совсем недавно устроился на эту должность и еще не до конца во всем разобрался.

Сотрудница: Ну что ж, ладно. Отправьте его на beth.p@компания. com.

Я: Бэт, вы просто моя спасительница. А можно задать вам еще один вопрос, немного необычный?

Сотрудница: Ммм, наверное.

Я: Я работаю в продажах уже давно, но мусорные баки — это для меня дивный новый мир. Так что я даже не знаю, насколько у нас конкурентоспособное предложение и цены. Не могли бы вы помочь мне сориентироваться в этом деле?

Сотрудница: О, сочувствую… Ну, знаете что, вышлите предложение, и я лично прослежу, чтобы его точно рассмотрели.

Я: Вы не представляете, как помогаете мне, Бэт! Знаю, что уже и так много попросил, но, может, вы подскажете, с кем мы конкурируем? [Видите: она уже решилась мне помочь, дала личный e-mail и вступила в беседу. Но достаточно ли сильный между нами раппорт для того, чтобы озвучивать такую просьбу?]

Сотрудница: Ох, Пол… [вздыхает и медлит с ответом]: Я бы с удовольствием, но в нашей компании на этот счет есть жесткие правила. Рада была бы помочь вам, но не хочу неприятностей на свою голову.

Я: Ничего страшного, Бэт, я понимаю. Прошу просто потому, что действительно не в курсе, как обстоят дела на рынке. Может быть, поступим так: я перечислю названия конкурентов, а вы кашлянете, когда услышите нужное? «Отходы на 5+», «Отличные мусорки», «Управление мусором» [Бэт покашливает.]… О, Бэт, я надеюсь, вы не простудились!

Сотрудница [усмехается]: Да уж, кажется, подхватила какой-то вирус. Что ж, удачи вам!

 

Эта информация помогла мне подобрать необходимую униформу, проникнуть на охраняемую территорию, найти жесткие диски и USB-флешки. Если бы сохранившаяся на них информация попала в плохие руки, это могло подставить под удар всю компанию.

Пользуясь желанием другого человека быть последовательным в своих действиях и мыслях, социальный инженер может добиться от него удовлетворения своих запросов.

Седьмой принцип: симпатия

Л

юдям симпатичны те, кто похож на них самих. Людям симпатичны те, кому они сами нравятся. Эти принципы могут показаться странными, но их нужно понять и запомнить.

В пятой главе мы говорили о племенном мышлении. Сейчас я предлагаю вспомнить о нем в контексте утверждения: «Людям симпатичны те, кто похож на них самих». Если мы похожи, значит, мы из одного племени: нам друг с другом комфортно, мы знаем, как действовать. Мы нравимся, нас принимают, нам доверяют.

А теперь разберем второе утверждение: «Людям симпатичны те, кому они сами нравятся». Вспомните исследования Пола Зака, посвященные влиянию на нас окситоцина, — я рассказывал о них в первой главе. Согласитесь, они идеально сочетаются. Если человек нравится вам, он ощущает с вашей стороны симпатию и доверие. Как же ему после этого не начать симпатизировать вам?

И прежде, чем вы воскликнете: «Неужто все так легко?!», я перечислю несколько важных нюансов:

Симпатия должны быть искренней. Нельзя сымитировать симпатию и надеяться, что все сработает. Даже если объект воздействия поверит вам вначале, неискренность обязательно раскроется. Скорее всего, это негативно повлияет на раппорт и доверие в будущем.

Комплименты не равны симпатии. Чтобы комплимент произвел желаемый эффект, он должен быть искренним и соответствовать уровню уже установленного раппорта.

Огромную роль играет невербалика. Если передаваемые вами невербальные сигналы тоже свидетельствуют об искренности (мы уже касались темы соответствия слов и языка тела в пятой главе), собеседнику будет проще вам довериться, почувствовать себя комфортно в вашем обществе и ощутить по отношению к вам симпатию.

 

Короче говоря, через все эти нюансы красной линией проходит идея о том, как важна искренняя, а не сыгранная симпатия. Мой друг Робин Дрейке добивается этого, представляя, что каждый его собеседник — герой реалити-шоу. Вам может не нравиться его образ жизни или поступки, но ведь они вам интересны и вы хотите узнать, что же будет дальше. Это и есть искренность, на основе которой можно выстраивать доверие и устанавливать раппорт. Так намного легче оказывать на человека влияние.

Чтобы усилить это чувство, вы можете сделать искренний комплимент, отзеркалить язык тела собеседника или использовать его лексику (только не превращайтесь в попугая!) — тогда в вашей компании ему будет комфортно. На илл 6.9 приведено схематичное изображение принципа влияния симпатии.