![]() Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву ![]() Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Типичные ошибки дилерских КП
Одна из распространенных ошибок – это тон обращения, в котором прослеживается попытка производителя поставить себя выше потенциального дилера. Вот мы такие все солидные и крутые, что для вас просто будет настоящим счастьем сотрудничать с нами. Дело в том, что даже локальные представители мировых брендов и транснациональных корпораций не позволяют себе подобную словесную тональность. Читайте вполне реальный пример, за исключением названия компании.
Производственная компания «Бермуды» заинтересована в увеличении сбыта шоколадной продукции и расширении географии продаж. Нам требуется помощь специализированной компании, способной обеспечить нашему предприятию реальный рост продаж.
Хочу снова обратить ваше внимание на то, что этот абзац – первое, что читает получатель коммерческого предложения. Задумайтесь, насколько интересно изучать указанные выше строки? Более того, следует всегда помнить, что сотрудничество в первую очередь выгодно тому, кто выступает его инициатором. Поэтому сложно представить корректную инициативу при обозначении исключительно своего интереса. Идем дальше. Следующая слабая сторона многих дилерских коммерческих предложений – это размытая часть условий сотрудничества. Любое КП – это прежде всего конкретное предложение, содержащее точные условия сотрудничества. Поэтому здесь недопустимы ничего не говорящие позиции в стиле:
• своевременная отгрузка товара; • высокое комиссионное вознаграждение; • высокое качество продукции; • небольшие суммы закупок; • выгодные условия поставки.
Все это – пустые категории, которые не позволяют читателю принять решение, насколько ему целесообразно ближе знакомиться с компанией‑производителем и ее товарными позициями. Что значит «высокое комиссионное вознаграждение»? Комиссионное вознаграждение измеряется деньгами, а не прилагательными. «Выгодные условия поставки»? Для кого выгодные? Насколько выгодные? И почему вы считаете, что они именно выгодные? Следующий момент – отсутствие информации, снижающей фактор риска. Что это значит? Для торговой компании сотрудничество с новым производителем представляет собой определенную зону риска. Спрос на товар не протестирован, неизвестна реакция рынка. Поэтому у получателя КП всегда есть актуальный вопрос: а что делать, если товар не будет продаваться?
В целом можно слабые стороны объединить тезисом: не хватает конкретной информации, чтобы оценить привлекательность и снять сомнения. И я предлагаю нам с вами не тратить время на поиски ошибок, а сразу переходить к грамотному подходу составления дилерского коммерческого предложения.
Список позиций предложения
Перед написанием дилерского коммерческого предложения мы сначала составляем список конкретных позиций этого предложения. И здесь мы исходим из той информации, которая интересна получателю к моменту ознакомления. Мы задаем вопрос: какие конкретные данные интересуют получателя? Затем составляем список таких данных и сопровождаем каждую позицию четкой расшифровкой. При прочих равных условиях дилера интересует следующая информация по товару:
1. Наименование и описание. 2. Ассортимент и вариации продукта (в том числе комплекты). 3. Характеристики и предназначение. 4. Конкурентные отличия от товаров‑аналогов. 5. Варианты реализации продукции. 6. Ценовая политика (рекомендованная розничная цена, маржа, наценка). 7. Размер минимальной закупочной партии. 8. Способы платежа (рассрочка, отсрочка, аванс и так далее). 9. Формы платежей (наличный и безналичный расчет). 10. Возможность работы по схеме «под реализацию». 11. Информация о гарантиях. 12. Условия и подробности поставки. 13. Политика выкупа непроданного товара. 14. Подробности и условия сервисного обслуживания. 15. Возможность и условия работы по системе эксклюзива. 16. Дополнительный сервис. 17. Сопроводительная документация к товару. 18. Рекламные материалы для продвижения продукции.
Конечно, это не исчерпывающий перечень. Плюс бизнес бизнесу рознь. При этом перед вами универсальный список информации, которая позволит потенциальным дилерам по факту оценить привлекательность предложения о сотрудничестве. Возможно, вы даже не предполагали, что дилерское КП может быть таким основательным и подробным. Здесь просто по‑другому нельзя, потому как одного дилера параллельно атакуют несколько производителей. Он просто выбирает, чье предложение для него окажется более привлекательным.
Когда вы так основательно подходите к составлению начинки своего коммерческого предложения, оно быстро выделяется на фоне обращений конкурентов. Потенциальный дилер тоже на это обращает внимание и делает соответствующие выводы: кто больше заинтересован и серьезней подходит к сотрудничеству. Задача автора такого коммерческого предложения: подготовить конкретные данные по максимально возможному количеству пунктов указанного списка – и обязательно с учетом того, что это будет выгодно читателю. Думайте о потенциальном клиенте, а не о себе.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-01-14; просмотров: 67; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.14.252.156 (0.009 с.) |