![]() Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву ![]() Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Что такое возражения и как на них отвечать
Если не высказаны противоположные мнения, то не из чего выбирать наилучшее. Геродот Что такое возражения? Давайте посмотрим в словаре, что такое возражение: 1.Возражение — обоснованное отрицание мысли, положений, утверждений, предложения. (Словарь логики) 2.Возражение — высказывание, в котором выражается несогласие с кем-либо или с чем-либо. (Словарь логики) 3.Возражение — опровергающий довод чьего-либо мнения или суждения. (Толковый словарь Д. Н. Ушакова) 4.Возражение — мотивированное несогласие с чем-либо. (Толковый словарь Д. Н. Ушакова). При внимательном рассмотрении можно увидеть то, что объединяет все эти определения: так или иначе, возражение — это такое высказывание сомнения, которое предполагает продолжение диалога. Для того чтобы правильно продолжить разговор, нам с вами нужно знать, что прячется за этими сомнениями, другими словами...
Почему ОНИ нам возражают, Или МОНСТРЫ комнаты страха Ко мне за помощью однажды обратилась женщина по имени Надя. Дело в том, что ее слишком рано отправили на пенсию с предприятия, на котором она работала. Выплаты маленькие, и были очень нужны деньги. Решила попробовать себя в сетевой компании. Но проблема в том, что Надя НИКАК не может преодолеть барьера перед возражениями... Буквально на физическом уровне, перед тем как заговорить с кем-либо на тему сетевого бизнеса, наступает паралич... Все тело сковано, сердце колотится, руки-ноги трясутся... А если (ВДРУГ!) Надя все-таки решается заговорить и слышит негативный отзыв в свой адрес — это вообще конец света. На несколько дней буквально выбита из колеи. Сразу поднимается давление, болит голова, плохое настроение, раздражение иногда даже выливается в конфликты с домашними... Как показывает опыт, таких историй много. Иногда мы очень сильно боимся возражений. Люди, которые нам возразили, рисуются в сознании чуть ли не монстрами, палачами, хочется сразу, закрыв уши, бежать... Но задумывались ли вы о том, что насамом деле чувствуют эти самые «монстры»? Может, гнев? Или возмущение? Ответ на этот вопрос найти чрезвычайно важно, потому что, выяснив причину их реакции, можно найти правильное и спокойное отношение к возражениям, И начнем мы с предмета разговора — самих возражений, перечислив те из них, которые слышимв нашем бизнесе чаще всего:
1. У меня нет денег. 2. Здесь нужно ходить по учреждениям, предлагать продукцию. 3. Здесь нужно бытьуверенным всебе. 4. Это не серьезно. Это не престижно. 5. Этопирамида. 6. Я не могу заниматься этим бизнесом, так как мне надо зарабатывать сейчас. 7. У меня мало знакомых, мне некому предлагать. 8. Знакомая пробовала, у нее ничего не получилось, 9. У нас экономически ненадежное государство, оно задушит любую инициативу. Что ж, заноза в сердце обрела лицо и имя, и мы можем продолжать. Теперь соберемся с духом и зададим себе этот страшный вопрос: «В чем истинная причина возражений?» Ответ на него помогли найти участники тренингов — успешные лидеры сетевых компаний. Все вместе мы составили вот такой интересный список причин: √ страх обмануться; √ страх потерять авторитет; √ страх быть смешным; √ страх перемен; √ страх ошибиться; √ страх потерять деньги; √ страх потерять время. А если не звучат напрямую, то все равно подразумеваются: 1. Недостаток информации порождает неуверенность и СТРАХ! 2. Предложение покинуть зону комфорта, где тепло и хорошо, СТРАХ! 3. И, конечно, СТРАХ неизбежно будет сопутствовать закомплексо-ванному, неуверенному в себе человеку, которого стимулируют проявлять активность и делать то, чего он всегда старался избегать! Причина по имени СТРАХ скрыта практически вo всех ответах. Могли ливы подумать, что вашего предложения боятся? Человек испытывает страх и когда ему предлагают что-то купить, и когда приглашают в сетевой бизнес. Для меня в свое время осознать это было настоящим открытием! Когда я слышала возражения, то либо обижалась, либо злилась. И каждый раз, когда я шла на Встречу с клиентом, мне было страшно. Каково же было мое удивление, когда я поняла, что тот человек, которому я делаю предложение… САМ БОИТСЯ! На этой стороне — СТРАХ, что мне откажут, а на той стороне — СТРАХ, что меня обманут! Итак, первое наше открытие; истинная причина возражений — это страх. Какие эмоции увас возникли, кроме облегчения, когда вы поняли, что рядом с вами кто-то чего-то боится? Конечно, естественная реакция — это успокоить, поддержать, помочь. Объяснить, что хорошего, полезного, выгодного и приятного есть в нашем предложении. Но прежде ответим еще на один вопрос...
Чего обычно боятся люди? Зная, что в основе возражений — страх, давайте подумаем, как поступают люди, которые чего-то боятся? Если вы боитесь темноты, то, заходя в темную комнату, что сделаете в первую очередь? Конечно, НЕМЕДЛЕННО включите свет! Если вы боитесь пауков и, идя по лесу, увидели его сплетшим себе сеть прямо у вас на дороге, что вы сделаете? Или обойдете, или каким-то образом ПОБЫСТРЕЕ уберете его со своего пути. Вывод напрашивается сам собой; если человек чего-то боится, он СТРАСТНО ЖЕЛАЕТ УСТРАНИТЬ то, что его пугает. А для этого необходимо знать, ЧТО именно повергает его в ужас. Чего же больше всего боятся люди, какие фобии побуждают их отказываться и возражать, когда мы предлагаем им сетевой бизнес или продукцию? Однажды мы провели исследование; выписали все возражения, которые приходится слышать, и начали очень внимательно их рассматривать, пытаясь понять суть страха, который стоит за каждым конкретным возражением. В итоге мысделали ошеломляющее открытие! Мы увидели, что, по сути, есть только два страха — это страх обмана и страх отказа. Страх обмана свойственен клиенту, а страх отказа характерен для дистрибьютора, которому мы делаем предложение. Все вместе это — страх потерять свою ЭНЕРГИЮ. В этой главе мы рассмотрим страхи клиентов, а страхи дистрибьюторов разберем в третьей главе. На тренингах, как правило, страх обмана мы подразделяем на три еще более точные категории. Это: 1. Страх потерять деньги или страх быть обманутым финансово. 2. Страх потерять время или обмануться в своих надеждах. 3. Страх потерять авторитет. Давайте проверим на конкретных возражениях: 1. У людей нет денег. « Ясейчас выкуплю товар, пойду предлагать, а у людей нет денег. Я потрачу время и деньги, а толку никакого» — страх потерять деньги. 2. У меня нет времени. «Я сейчас начну заниматься, вкладывать свое время и ничего не получу» — страх потерять время. 3. У меня не получится. «Я начну работать, предлагать, а мне все равно откажут...» — страх потерять время. 4. Уже все подписаны. «Я заплачу деньги за контракт, за продукцию, и окажется, что мои знакомые уже где-то подписаны и ничего у меня не купят» — страх потерять деньги. 5. А почему нет рекламы? «Я пойду к знакомым предлагать товар, который никто не знает. Возможно, это контрабанда или запрещенный товар» - страх потерять авторитет. 6. Это пирамида. «Я вложу деньги, а потом через полгода это все закроется...» — страх потерять деньги. 7. Это лохотрон. «Если через год окажется, что это лохотрон, что обо мне подумают мои знакомые» — страх потерять авторитет. И это второе, но не менее важное открытие. Мы-то думали, что в нашем бизнесе огромное количество возражений, а их, оказывается, всего три. Просто они звучат по-разному, скрываются за разными словами и формулировками*. Наша задача — внимательнее прислушаться к возражению, постараться понять, какой именно страх стоит за ним, услышать непроизнесенную просьбу о помощи и так поговорить с человеком, чтобы этот страх у него прошел. То есть... ПОМОЧЬ избавиться от страха, ПОМОЧЬ сделать первый шаг и заменить чувство страха на желание ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ о покупке или деятельности! * Существует еще одна менее веская причина возражений, о которой следует помнить: желание убедиться в профессионализме человека, который предлагает продукт или бизнес
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2019-05-20; просмотров: 202; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.217.169.68 (0.009 с.) |