Установка раппорта с помощью подстройки

Каждый способ подстройки будет нами рассмотрен по очереди ипроанализирован достаточно подробно, с тем что бы вы могли начать применятьэти приемы в повседневной жизни. Вначале, однако, вам нужно разобраться внекоторых ключевых вопросах подстройки. Прежде всего, никогда не забывайте о том, сколь важно соблюдать такт ивыказывать уважение к собеседнику. Не стоит резко менять позу или интонацию,а также копировать его жесты. Любые нужные вам изменения вносите постепеннои как можно незаметнее. Старайтесь не привлекать внимание собеседника кязыку своих телодвижений, но всячески способствуйте тому, чтобы и с егостороны был подсознательно установлен раппорт. В противном случае вырискуете вызвать у него раздражение, задеть его и даже оскорбить- и ужконечно, тогда ни о каком раппорте не может быть и речи. Хотя приустановлении раппорта вам вначале придется отслеживать каждое из своихдействий, со временем они станут непринужденными и вполне естественными. Приэтом ваше уважение к собеседнику как к одному из множества неповторимыхиндивидуальностей должно быть искренним, особенно в тех случаях, когда егоповедение и манеры явно отличаются от ваших. Во-вторых, столь же искренним должно быть ваше уважение к собственномутелу. Все мы стоим и сидим каждый по-своему. Весьма разнятся и другие нашипривычные телодвижения. Это, в частности, означает, что в некоторых случаяхвы будете испытывать явные неудобства при попытках подстройки, и собеседникэто заметит. Вы можете столкнуться с обстоятельствами, в которых отступлениеот привычной позы и жестов уже физически окажется почти неисполнимым. Имея дело с незнакомцем (например, с новым потенциальным покупателем),вы без труда сможете скрыть от него то, что ваше поведение в данном случаедля вас не характерно, однако любой, кто знает вас достаточно хорошо,непременно заметит, что вы "вышли из роли", и уже одно это разрушит раппорт,который вы смогли бы установить, если бы вели себя как обычно. Итак,старайтесь оставаться в "зоне комфорта", то есть в естественных границахсвоей личности. Это не значит, что вам не удастся подстроиться подсобеседника, - просто выбирайте те особенности поведения, которые помогутподстраиваться с удобством для вас или вообще лишь частично.

Подстройка к физиологии

Люди, которые хорошо ладят друг с другом, склонны при общении приниматьпохожие позы. Взгляните на поглощенных разговором, и вы заметите, что ихсилуэты нередко выглядят как зеркальные отражения. После долгих летсовместной жизни пожилые супруги часто выглядят похожими друг на друга. Сходство проявляется не только в общей позе тела, но также в жестах иманерах. Например, оба собеседника могут сидеть откинувшись и сцепив руки заголовой, либо скрестив ноги или руки. Такое подражание происходит совершенноестественно, и мы его почти не замечаем. Когда раппорт установлен, нашиинтересы сосредоточиваются на собеседнике и содержании разговора, а не навнешних признаках. Подобная физиологическая подстройка служит свидетельствомраппорта, а это значит, что он поддается измерению, или калибровке. Физиологическую подстройку можно применять не только для измеренияраппорта, но и для самой его установки и последующего закрепления. Чтобыподстроиться к собеседнику, вы можете: • сидеть или стоять в той же позе, изменить осанку или склонитьголову набок; • скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги; • повторять его жесты движениями рук, головы и тела.

Частичная подстройка

Подстройка проводится последовательно. Вам не обязательно мгновенноначать повторять язык тела собеседника во всех подробностях. Начните с однойчерты -скажем, общей позы или осанки, - затем постепенно подстройтесь кнаклону головы, скрестите ноги, воспроизведите движения рук, размах жестов,уровень громкости и высоту голоса и так далее. Подстройка представляет собойнепрерывный процесс, а не однократное действие. Это означает, что,накапливая опыт и развивая свои навыки, вы можете проводить эксперименты счастичной подстройкой на любом уровне. Если собеседник принял совершенно неподражаемую или слишкомсвоеобразную позу, для подстройки вам достаточно лишь частично изменитьположение тела, не доводя данное его движение до конца. Чтобы установить исохранить раппорт, вам не обязательно в точности подражать собеседнику.Например, вы можете предпочесть частичную подстройку в следующихобстоятельствах: • в начале общения, чтобы установить и измерить раппорт; • в тех случаях, когда точная подстройка выведет вас из "зоныкомфорта" (см. пример выше); • когда собеседнику присуща повышенная эмоциональность, чтоотражается в языке его тела; • в тех случаях, когда язык физиологии слишком необычен исобеседник может заметить, что Вы ему подражаете; • когда удовлетворительный раппорт уже установлен и вам достаточнолишь сохранить его; • при первых практических попытках подстройки. Что можно сказать о выражении лица? Если человек активно пользуетсямимикой - вскидывает брови, выкатывает или закатывает глаза, надувает губы итак далее, - ему вряд ли легко общаться с пассивным, не выдающим своихчувств собеседником, чье лицо непроницаемо, словно он играет в покер. Людиожидают сходной реакции, и такому собеседнику отклик в виде мимики покажетсявполне нормальным. Вы весьма вскоре обнаружите, что подобные выражения лицатрудно подделать, так что оставайтесь в своей "зоне комфорта", то есть неподстраивайтесь к мимике в точности, повторяйте ее лишь отчасти. При подстройке к слишком заметным особенностям позы - например,скрещенным ногам или рукам, - помогает некоторая задержка. Нужно выждатьнекоторое время и провести подстройку так, чтобы эти движения выгляделивполне естественными. Вы можете воспользоваться вариантом частичной подстройки - такназываемой "перекрестной подстройкой": если собеседник складывает руки нагруди, вы скрещиваете ноги, и наоборот; если он сплетает пальцы рук, выможете просто сложить ладони вместе; если он потирает руки, вы шаркаетеногой, а когда собеседник комкает в руке пластмассовый стаканчик, щелкаетекнопкой авторучки. Как и при частичной подстройке, в этих случаях вы непытаетесь совершенно точно воспроизвести действия другого человека. Такие действия чаще всего требуют крупно- и мелкомасштабнойфизиологической подстройки, подстройки на макро- и микроуровне. Уже длятого, чтобы заметить некоторые из них, может потребоваться большаявнимательность.

Макроподстройка

Для точной подстройки прежде всего обратите внимание на ваше ссобеседником общее пространственное расположение относительно друг другаи/или окружающих (см. рис. 4.1). Например, если человек сидит по другуюсторону стола или в кресле напротив, вы можете подстраиваться к нему так,словно смотрите в зеркало. С другой стороны, вы можете сидеть рядом с ним исмотреть в том же направлении, но в то же время подстраиваться к егожестикуляции и позе тела. При этом вам, вероятнее всего, удастся добитьсяощущения единства и общности, ведь вы в буквальном смысле оказались с этимчеловеком "по одну сторону". Однако при этом вы, скорее всего, испытаететрудности при попытках установить зрительный контакт, да и вообще следить заязыком тела собеседника. В таком случае вы можете предпочесть расположениестульев под прямым углом: вы с собеседником "смотрите в одном направлении" иодновременно можете поддерживать зрительный контакт либо попросту вместезаглянуть в один документ. Рис. 4.1. Варианты взаимного пространственного расположения прираппорте. Рабочий блокнот или вообще какой-либо документ, способствующийсосредоточению внимания, помогает установить раппорт. Такой предметстановится нейтральной точкой отсчета, общей опорой для обоих собеседников.Вы только укрепите раппорт, если в один блокнот начнете наперебой вноситьпометки и правки. При этом вы получите возможность подстроиться не только кфизиологии собеседника, но и к его привычке рисовать при общении чертиковили пояснительные схемы. Передавайте друг другу ручку, поочередно отмечайтечто-нибудь на схеме или дополняйте пунктами план действий - это тожепомогает установить раппорт. Подобные простые приемы позволяют добитьсянастоящего единодушия в мыслях, ведь общение означает умение сблизиться счеловеком не только в физическом пространстве. Значение имеет и разница высот. Подстройка направлена навзаимовыигрышный раппорт, а не манипулирование или господство. Разностьуровней по элементарной физической высоте (например, положения стоя и сидя)может оказаться неверным сигналом, поэтому при подстройке нужно учитывать иэтот параметр. Если во время разговора ваш собеседник ходит взад-вперед, авы раскинулись в низком кресле в другом конце комнаты, вряд ли вам удастсяустановить раппорт. В таком случае вам следует либо присоединиться кподвижной манере собеседника, либо добиться хоть частичной подстройки -просто встать с кресла. Учитывайте не только язык тела и жестов, но и всемакроаспекты подстройки.

Микроподстройка

Глубина подстройки образует сплошной спектр частностей. То же относитсяи к типам подстройки. Например, при хорошей микроподстройке учитываютсятончайшие физиологические изменения. Хотя такая подстройка требует остройнаблюдательности, с ее помощью вы совершенно незаметно сможете добитьсямощного раппорта. Тщательно наблюдая за человеком, вы очень скоро начнетезамечать многочисленные индивидуальные особенности, каждая из которых можетобернуться эффективным средством установки раппорта. Собеседник не замечаетхарактерных признаков собственного поведения, особенно на микроуровне;аналогичным образом он не заметит ваших действий, направленных наподстройку, - однако сам раппорт при этом может быть установлен безкаких-либо затруднений. Некоторые их этих приемов могут показаться странными и даженеестественными, но подстройка действительно очень помогает установитьраппорт. А что случится, если собеседник заметит ваши усилия к немуподстроиться? Прежде всего, такое происходит очень редко. Если же этослучилось, то вы, скорее всего, нарушили одно из описанных правил, вышли изсвоей "зоны комфорта" либо позабыли о необходимости всяческого соблюдениятакта. Что делать, если вам придется общаться с человеком, который тоже знакомс техниками подстройки? Такое иногда случается в кругу коммерсантов иконсультантов. Здесь обнаруживается любопытная закономерность: чаще всеготакой собеседник с большим уважением отнесется к вашим профессиональнымнавыкам общения. В конечном счете, как мы уже знаем, подстройкаподразумевает не манипулирование собеседником, а умение лучше его понять итаким образом достичь взаимовыгодного результата.

Подстройка к голосу

Иногда (например, при телефонном разговоре, когда вы не видитесобеседника) физиологическая настройка окажется невозможной или неуместной.Однако высота и тон вашего голоса тоже составляют немаловажный параметробщения. Согласно многим исследованиям, сам по себе голос нередко оказываетбольшее влияние, чем произносимые слова. В любом случае, чем большепараметров вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный вамираппорт. Это означает, что в сущности вам нужно постараться понятьсобеседника и подстроиться к нему во всех сферах, по всем параметрам. К индивидуальным особенностям, которые вы можете выявить в голосесобеседника, относятся: • Громкость (Как он говорит - громко или тихо?) • Темп (Быстро или медленно?) • Ритм (Удается ли вам уловить в его словах единую мелодию?Возможно, он произносит их отрывисто, в ритме стаккато?) • Высота (Какой у него голос, высокий или низкий?) • Тембр (Какие в его голосе имеются особенности? Голос звонкий илихриплый?) • Интонация (Какие чувства собеседник подчеркивает голосом?) • Произношение (Использует ли собеседник какие-либо характерныеслова или диалектические выражения?) Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике, а затем, помере накопления опыта, дополняйте ее другими. Прежде всего, не забывайте осодержании беседы. Раппорт чем-то похож на танец. Вносите любые изменениякак можно более естественно и незаметно. Помните, что вам не следует слишкомотдаляться от собственной зоны комфорта. Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям дикции -собеседник может подумать, что вы его передразниваете! С другой стороны,старайтесь подстроиться к общему уровню разговора (как происходит приобщении с ребенком или человеком намного старше вас) и его стилю (в планеформально-логической отчетливости).