Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Называние человека по имени приводит к персонализации общения ⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 2
Задания o Взять лист бумаги и ставить галочки o Называть весь персонал по именам в качестве тренировки
Получение принципиального интереса o Необходимо получить в самом начале разговора o Является отправной точкой в ведении переговоров o Не стоит задавать прямы закрытые вопросы Вы хотели бы увеличить продажи? Я так понимаю, вас интересует наше оборудование? o Основная схема "Я так понимаю, принципиальный интерес есть, осталось обговорить детали"
Выявление ЛПРа и разговор с ним Ошибка o Слив информации, ответы на вопросы, а также весь процесс продажи человеку, который ЛПРом не является Варианты выхода на ЛПРа o Прямое указание секретарю Соедините меня с человеком, который является ответственным за маркетинговое развитие вашей компании o Просьба в виде вопроса Скажите, пожалуйста, кто... При соединении с ним еще раз уточните, является ли он ЛПРом o Если да - ведем разговор дальше o Если нет, то: · Выяснить, кто ЛПР и какие есть варианты разговора с ним · Выяснить, как происходит процесс принятия решений
Способы разговора с секретарем Стандартный обход - обозначение цели звонка с вопросом, кто является ответственным. Ниже приведены несколько возможных вариантов общения с секретарем, Техника «Не знаю» Смысл - показать неуверенность в том, что компания является вашим клиентом, и вам необходимо уточнить пару вопросов - Здравствуйте,"САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ". Я сейчас нахожусь на сайте вашей компании, вы занимаетесь "УКАЗАТЬ ОТРАСЛЬ"? -Да -Вы знаете, я не уверен точно, что ваша фирма - мой клиент, и звоню для уточнения пары вопросов, чтобы понять, нужно ли готовить коммерческое предложение и если да, то какое из 4 возможных вариантов. Соедините, пожалуйста, меня с вашим директором. Как я могу к нему обращаться? Техника «Генерал» o Включаем командный голос, низкий тембр, низкий темп речи o Подсознательная реакция - если так говорит, значит имеет право o Работает на неопытных секретарях o Желательно подготовить отходной вариант с более мягким тоном разговора Техника «Подруга» o Вежливый мягкий веселый и энергичный разговор o Довольно высокий темп o Смысл - сделать из секретаря подругу и перетащить на свою сторону
Плюсы o Контрастное выделение на фоне других поступающих предложений o Просьба о помощи даст впечатление собственной значимости o Уместный юмор дает положительные эмоции Пример o -Приветствие, "САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ", скажите, как могу к вам обращаться? o - "НАЗЫВАЕТ ИМЯ" o - Отлично, "ИМЯ СЕКРЕТАРЯ", мне действительно нужна ваша помощь. Мне как-то нужно узнать, как зовут вашего шефа и как к нему попасть, да и еще так, чтобы, как обычно не отправили по электронной почте! Поможете?
Техника "Лапша на уши" o Легко исполнима, если у вас сложный продукт или услуга и ваша область насыщена всевозможными терминами, коэффициентами и так далее o Смысл - секретарь, не понимая, о чем идет речь, боится брать на себя ответственность и соединяет с нужным человеком Пример o Скажите, кто у вас отвечает за юридическое сопровождение в случае несоответствия уставу законодательным стандартам? Перехват инициативы o Вопрос - главное орудие в переговорах o Принцип: подробно ответить на вопрос и, не делая паузы, задать встречный вопрос o Клиент, как правило, делает ту же ошибку, которую совершают начинающие менеджеры - просто отвечает, и все
Задавание вопросов Разрешение на задавание вопросов o Необходимо для предотвращения возможной негативной реакции оппонента o Для того чтобы (прежде чем) "УКАЗАТЬ ПРИЧИНУ", я задам пару вопросов (нужно показать клиенту, что вы будете задавать вопросы исключительно с целью помочь ему) Открытые и закрытые вопросы Закрытые o Клиент может ответить только да или нет o Допустимы при хорошем установлении контакта и уточнении информации Открытые o Клиент вынужден ответить более полно и развернуто o Получаете довольно много информации, из которой можно сделать выводы о потребностях клиента и найти точки пересечения
|
|||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-08-16; просмотров: 138; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.224.56.216 (0.006 с.) |